اﺜر ﺘواﻓر اﻟﻌروض و ﺤﺴوﻤﺎت اﻷﺴﻌﺎر ﻓﻲ ﻗرار اﻟﺸراء اﻻﻨدﻓﺎعي

ﻫدف اﻟﺒﺤث اﻟﻰ دراﺴﺔ ﻤﻔﻬوم ﺴﻠوك اﻟﺸراء اﻻﻨدﻓﺎﻋﻲ Impulse Buying Behavior ﺤﯿث ﺘم ﺘوﻀﯿﺢ ﻫذا اﻟﻤﻔﻬوم وآﻟﯿﺔ اﺘﺨﺎذ اﻟﻘرار اﻻﻨدﻓﺎﻋﻲ، وﻟﻬذﻩ اﻟﻐﺎﯿﺔ ﺘم اﺠراء ﻤﻘﺎرﻨﺔ ﺒﯿن ﻤراﺤل اﺘﺨﺎذ ﻗرار اﻟﺸراء اﻟﺘﻘﻠﯿدي وآﻟﯿﺘﻪ وﻤراﺤل اﺘﺨﺎذ ﻗرار اﻟﺸراء اﻻﻨدﻓﺎﻋﻲ وآﻟﯿﺘﻪ. وﻗد ﻗﺎﻤت اﻟﺒﺎﺤﺜﺔ ﺒﺎﻟﺘرﻛﯿز ﻋﻠﻰ اﺤد اﻫم دواﻓﻊ وﻤﺤﻔزات ﻗرار اﻟﺸراء اﻻﻨدﻓﺎﻋﻲ وﻫو ﺘواﻓر اﻟﻌروض وﺤﺴوﻤﺎت اﻷﺴﻌﺎر، ﺤﯿث اظﻬرت ﻨﺘﺎﺌﺞ اﻷﺒﺤﺎث واﻟدراﺴﺎت اﻟﺴﺎﺒﻘﺔ اﻫﻤﯿﺘﻪ ﻛداﻓﻊ ﺨﺎرﺠﻲ ﯿوﺜر ﻓﻲ اﺘﺨﺎذ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻟﻘرار اﻟﺸراء ﺒﺸﻛل اﻨدﻓﺎﻋﻲ. وﺘﺄﺘﻲ اﻫﻤﯿﺔ دراﺴﺔ اﻟﻌواﻤل اﻟﺨﺎرﺠﯿﺔ اﻟﻤوﺜرة ﻓﻲ ﻗرار اﻟﺸراء اﻻﻨدﻓﺎﻋﻲ ﻤن دورﻫﺎ ﻓﻲ ﺸرح ﻤﺎﻫﯿﺔ ﻫذا اﻟﺴﻠوك ﺤﯿث ﺘﻘوم ﺒدور اﻟﻤﺤﻔزات اﻟﺘﻲ ﺘدﻓﻊ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻟﻠﻘﯿﺎم ﺒﻪ، ﺨﺎﺼﺔ وان ﻫذﻩ اﻟظﺎﻫرة ﺘﻨﺘﺸر ﺒﺸﻛل واﺴﻊ وانّ 40% ﻤن اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻛﯿن ﯿﻌد ّون اﻨﻔﺴﻬم ﻤﺴﺘﻬﻠﻛﯿن ﻤﻨدﻓﻌﯿن (Park et al, 2006). وﻋﻠﯿﻪ ﺘم ﺘطوﯿر اﺴﺘﺒﺎﻨﺔ ﺒﻬدف ﺠﻤﻊ اﻟﺒﯿﺎﻨﺎت وﺘوزﯿﻌﻬﺎ ﻋﻠﻰ اﻓراد اﻟﻌﯿﻨﺔ، ﺜم ﺘم اﺴﺘﺨدام ﻤﺠﻤوﻋﺔ ﻤن اﻷﺴﺎﻟﯿب اﻹﺤﺼﺎﺌﯿﺔ ﻓﻲ ﺒرﻨﺎﻤﺞ SPSS.V.21 ﺒﻐرض ﻋرض ﻨﺘﺎﺌﺞ اﻟﺒﺤث وﺘﺤﻠﯿﻠﻬﺎ. وﻗد ﺘوﺼﻠت اﻟﻨﺘﺎﺌﺞ اﻟﻰ ان ﺘواﻓر اﻟﻌروض واﻟﺤﺴوﻤﺎت ﯿوﺜر ﺒﺸﻛل ﻛﺒﯿر ﻓﻲ اﺘﺨﺎذ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻟﻘرار ﺸراء اﻨدﻓﺎﻋﻲ ﻤن ﺨﻼل ﺘﻨﺒﯿﻬﻪ ﻟﻠﺤﺎﺠﺔ واﻷﻫم ﻫو دورﻫﺎ ﻓﻲ ﺨﻠق ﻫذﻩ اﻟﺤﺎﺠﺔ واﻟرﻏﺒﺔ ﺒﺎﻟﺸراء ﺒطرﯿﻘﺔ اﻨدﻓﺎﻋﯿﺔ. وﻤن ﺨﻼل ﺘﻠك اﻟﻨﺘﺎﺌﺞ ﻗدّم اﻟﺒﺤث ﻤﺠﻤوﻋﺔ ﻤن اﻟﺘوﺼﯿﺎت ﯿﺘﻤﺜل اﻫﻤﻬﺎ ﻓﻲ اﻵﺘﻲ: 1 - تحفيز السلوك الاستهلاكي، 2 - زيادة الارباح و توسيع الانتشار 3- تحقيق النجاح التسويقي.