بررسي تاثير استراتژي بازاريابي هوشمند بر رفتار خريد عقلايي دربازارهاي اينترنتي محصولات ورزشي

مقدمه: امروزه سازمانها به اين باور رسيده اند كه تنها با تكرار خريد مشتري است كه مي توانند به سودآوري خود در بلند مدت اميدوار باشند. شناخت و درك فرآيندهاي تصميم گيري مشتريان براي پيش بيني رفتار و تمايلاتشان، هدف بسياري از تئوري هاي روانشناسي، بازاريابي و رفتار مصرف كننده بوده است. جذب مشتريان در محيط به شدت رقابتي تجارت الكترونيك، دشوار بوده و اين امر، نيازمند روابط با مشتريان مي باشد. براي ايجاد چنين روابطي، درك و فهم عوامل موثر بر كيفيت ارتباطات آنلاين و بازاريابي ارتباطي، شاخص كليدي است. روششناسي: تحقيق از نظر هدف كاربردي، از نظر روش اجرا توصيفي ـ همبستگي ،روش گردآوري داده ها بصورت پيمايشي. جامعه آماري پژوهش ، كليه بازديد كنندگان و خريداران اينترنتي محصولات ورزشي، بر اساس روش شناسي مورد مطالعه تعداد 150 نفر بصورت هدف دار در دسترس به عنوان نمونه انتخاب شدند. دو پرسشنامه ، رفتار مصرف كننده عقلايي و استراتژي بازاريابي هوشمند، كه روايي پرسشنامه‌ها از روش صوري ـ محتوايي ، محاسبه پايايي از ضريب آلفا كرونباخ كه به ترتيب پس از پيش آزمون 75%و77%به دست آمد. تجزيه و تحليل داده‌هاي گردآوري شده از روش آماري توصيفي و همبستگي- رگرسيون، با استفاده از نرم افزارهاي آماري SPSS صورت گرفته است. نتايج: نتايج نشان داد بين استراتژي بازاريابي هوشمند و رفتار مصرف كننده عقلايي در بازارهاي اينترنتي محصولات ورزشي رابطه معناداري وجود دارد و استراتژي بازاريابي هوشمند 13% از تغييرات واريانس رفتار مصرف كننده عقلايي را پيش بيني مي كند. بحث و نتيجهگيري: همه ما ممكن است خريد هايي را انجام دهيم كه هيچ قصد و برنامه قبلي براي اين خريد نداشته و در يك فرآيند تصميم گيري سريع ناشي از هيجان و انگيزه ايجاد شده اقدام به خريد نماييم. ايجاد اين انگيزه خريد، هنر يك فروشنده ماهر است كه بااتخاذ راهكار هاي مختلف ممكن مي گردد. هرچقدر خريد گران تر باشد و احتياج به بررسي بيشتري داشته باشد امكان خريد ناگهاني كمتر مي شود. از محرك هاي موثر در افزايش خريد اينترنتي ناگهاني مي توان به قيمت پايين كالا ، ظاهر وب سايت فروشگاه ، ظاهر و بسته بندي كالاهاي مندرج در فروشگاه اينترنتي و برند كالا و وضعيت اقتصادي جامعه و ... اشاره كرد. ايجاد انگيزه خريد در مشتري باعث رسيدن به فرآيند فروش مي شود و اين انگيزه در صورت قوي و موثر بودن باعث خريد هاي ناگهاني بيشتري توسط مشتري ها مي شود. محرك ها مي توانند در ذهن مشتري به صورت بالقوه وجود داشته باشند مثل تاثيرات تبليغات موثر و همچنين شهرت نام تجاري كالا كه مشتري با ديدن كالا اين محرك به القوه به بالفعل تبديل شده و انگيزه خريد ايجاد ميشود. علاوه بر اين ميتوان به نياز پنهان مشتري نيز اشاره نمود كه با ديدن كالا آشكار ميگردد و تمايل خريد در وي به وجود مي آيد(كاوياني،1391). با ذكر مطالب عنوان شده از آنجا كه استراتژي بازاريابي هوشمند ، به طور هوشمندانه اي مي تواند اين گونه راهكارها را به كار گيرد، در نتيجه مي تواند بر رفتار خريد مصرف كنندگان عقلايي تأثير گذار باشد. مي توان گفت كه مديران وب سايت هاي اينترنتي محصولات ورزشي مي توانند با در نظر گرفتن اين رفتار خريد مصرف كننده با بكار گيري استراتژي بازاريابي هوشمند بر رفتار خريدران عقلايي تاثير گذاشته و آنان را ترغيب به خريد نمايند.