تاثير پيشبردهاي فروش پِولي و غيرپولي برقصد خريد مشتري، با نقش واسطه اي چرخه ي عمر مشتري

The effect of monetary and non-monetary sales promotions on customer purchases,with the mediating role of the customer life cycle

هدف تحقيق حاضر، انجام يك مطالعه تجربي به منظور بررسي تاثير پيشبردهاي فروش پِولي و غيرپولي رويِ قصد خريد مشتري با نقش واسطه اي چرخه ي عمر مشتري استفاده شده است. در اين مدل تاثير پيشبردهاي فروش پولي و غيرپولي بر قصد خريد مشتري در مراحل معرفي و بلوغ عمر مشتري بررسي مي شود. براي بررسي تحقيق نمونه اي شامل 385 نفر به صورت خوشه اي تصادفي از مشتريان برند گوشي سامسونگ در شهر تهران انتخاب شد. ابزار گردآوري داده پرسش‏نامه استاندارد با 14 سوال كه روايي و پايايي آن تاييد و بين جامعه آماري توزيع شد. تجزيه و تحليل داده ها با استفاده از آمار توصيفي و آمار استنباطي انجام گرفت. در سطح آمار توصيفي از شاخص هايي چون فراواني و درصد فراواني؛ در سطح آمار استنباطي از روشهاي همبستگي، مدل معادلات ساختاري، تحليل مسير انجام شده است؛ كه براي اين منظور از نرم افزارهاي spss و lisrel استفاده شد. نتايج تجزيه و تحليل از وجود تاثير پيشبردهاي فروش پولي و غير پولي هر دو بر نيت خريد مشتري در هر دو مرحله را دارد و بيشترين تاثير را پيشبردهاي فروش پولي بر نيت خريد را در هر دو مرحله داشت. (05/0 p).

The purpose of this study was to conduct an empirical study to examine the effect of monetary and non- monetary sales incentives on customer purchasing intention with the mediating role of customer life cycle. In this model, the impact of monetary and non- monetary sales promotion on the intention to buy a customer is investigated in the stages of the introduction and maturity of customer life. To investigate the research, a sample of 385 randomly selected cluster customers from the Samsung phone brand in Tehran was selected. The data collection tool was a standard questionnaire with 14 questions that its validity and reliability were confirmed and distributed among the statistical community. The data were analyzed using descriptive statistics and inferential statistics. At the level of descriptive statistics, indicators such as abundance and percentage of abundance were used. At the level of inferential statistics, correlation methods, structural equation modeling, and path analysis were used. Lisrel and spss softwares were used for this purpose. The results of the analysis of the impact of both monetary and non-monetary sales advances both on customer purchasing intentions in both phases, and had the most impact on the sales intentions of purchases in both phases. (05/0 p).