بررسي تاثير فنون مذاكره نمايندگان بيمه بر عملكرد مالي آنها (مطالعه موردي: نمايندگان فروش شركت سهامي بيمه ايران)

امروزه مذاكره به عنوان يكي از ابزارهاي پركاربرد در روابط اجتماعي روزمره نقشي دوچندان يافته است. در صورتي كه ويژگي هاي شخصيتي فروشندگان موفق را بررسي كنيم از جمله مهارت هاي مهم ايشان، تسلط به اصول و فنون مذاكره است. نماينده هاي فروش بيمه نيز از اين اصل مستثنا نيستند. به همين منظور مقاله حاظر به دنبال سنجش رابطه بين روشهاي مذاكره بر عملكرد مالي نمايندگان بيمه مي باشد.هدف اصلي اين مقاله،آزمون يك مدل تعميم يافته، حاوي فنون مذاكره و بررسي تاثير آن بر عملكرد مالي نمايندگان بيمه، مي باشد. تعداد170 نماينده بيمه در سطح شهر شيراز به پرسشنامه تحقيق پاسخ دادند. در اين پژوهش از نرم افزار AMOS براي سنجش برازش مدلها وتحليل معادلات ساختاري استفاده شده است. بر اساس نتايج حاصله، روشهاي مذاكره تاثيرگذار بر عملكرد مالي نمايندگان ، مورد بررسيقرارگرفت. بر اساس نمونه جمع آوري شده و آزمون فرضيه ها ، مشخص گرديد در روشهاي مذاكره تاثيرگذار بر عملكرد مالي نمايندگان بيمه ؛ تنها سه روش شخصيت مذاكره كننده بازپرس، كودن و مسخره بر عملكرد مالي نماينده تاثير معنادار نداشته اند و ساير فنون داري تاثير مثبتمعنادار بر عملكرد مالي نمايندگان بيمه هستند. همچنين آزمون t براي سنجش تاثير جنسيت و تحصيلات بر عملكرد مالي نمايندگان نشان دادكه عملكرد نماينده هاي مرد نسبت به نمايندگان زن در سطح بالاتر مي باشد.