تاثير عملكرد مديريت ارتباطات مشتري بر فرآيند بازاريابي واحدهاي بازرگاني استان تهران

مسئله ي اصلي در اين پژوهش اين است كه مديريت ارتباط با مشتريان (CRM) چه تأثيري بر عملكرد بازاريابي (مالي و غيرمالي) مي گذارد و نقش متغيرهاي تعديل كننده و همچنين پيش زمينه آن استراتژي بازاريابي در اين ميان چيست. از اين رو، پژوهشگران با بررسي اثر استراتژي فروش بر عملكرد فروش، الگويي بدين منظور ارايه داده اند. مهم ترين ضرورتي كه در انجام اين پژوهش وجود داشت، از دو نگاه تئوريك و كاربردي قابل تأمل است. از نظر تئوريك همان طور كه گفته شد، مفهوم جديد استراتژي فروش و نگاه استراتژيك پژوهشگران به كار ويژه فروش، به تازگي در ادبيات بازاريابي مطرح شده است و پژوهشگران پيشين تأكيد زيادي داشته اند كه اين مفهوم و رويكرد نيازمند تبيين بيشتري است. همچنين از نگاه كاربردي بايد گفت، مشكل عمده اي كه بسياري از صنايع كشور ما سالهاست با آن سروكار دارند، بحث فروش و ديد كوتاه مدتي است كه هميشه در اين حوزه وجود داشته است و گاهي مانع دستيابي سازمان ها به اهداف استراتژيك و بلندمدت شان شده است. در واقع هيچگاه اثرات استراتژيك ديدن مديريت ارتباط مشتري و فرايند بازاريابي بر عملكرد سازمانها مورد توجه قرار نگرفته است؛ از اين رو، انجام چنين پژوهشي حائز اهميت فراواني است.