اصول و فنون مذاكره تجاري با چيني ها

چين يكي از محبوب‌ترين بازارها براي شركت‌هاي خارجي در دهه گذشته بوده است. بررسي شركت‌هاي غربي كه با چين تجارت مي‌كنند نشان داده است كه مديران غربي استراتژي مذاكره را عامل اصلي موفقيت در روابط تجاري با جمهوري خلق چين مي‌دانند. يكي از راه‌هاي رمزگشايي از سبك مذاكره چيني و به دست آوردن نتايج سودمند متقابل، درك بهتر عناصر كليدي فرهنگ چيني است كه مذاكره كنندگان چيني ذهنيت و آداب تجاري خود را با آن هماهنگ مي‌كنند. اين مقاله در بخش اول به بررسي تاريخ و فرهنگ چين مي‌پردازد و در بخش دوم بر آنچه يك مذاكره كننده قبل از شروع روند مذاكره، در حين مذاكره و در پايان مذاكره در چين بايد بداند، متمركز است. در اين مطالعه مروري مقالات فارسي و انگليسي مناسب و مرتبط با جستجو در پايگاه‌هاي اطلاعاتي گوگل اسكالر ، امرالد ، ساينس ‌دايركت ، پروكوئست ، اسكوپوس و پايگاه‌هاي فارسي اس آي دي ، ايران‌داك با استفاده از كليدواژه‌هاي جمهوري خلق چين، فرهنگ،مذاكره و معادل انگليسي آنها از سال 1960 تا 2020 مورد بررسي قرار گرفتند. يافته‌هاي اين مطالعه نشان مي‌دهد كه فاصله بين فرهنگ‌ها قدرت تأثير اساسي بر يك مذاكره را دارد. نگاه فراتر از تفاوت‌هاي سطحي نسبت به ويژگي‌هاي فرهنگي، روانشناختي و سياسي، مذاكره را كارآمدتر مي‌كند. بنابراين عاقلانه است كه مذاكره كنندگان خارجي تاريخ، جنبه هاي سياسي، اقتصادي، حقوقي و ارزشي فعلي و پيش بيني شده كشور را مطالعه كنند.