كاوش الگوهاي پويايي مشتريان در صنعت بانكداري

براي چندين دهه، سازمان‌ها بيش از مشتريان بر نشان تجاري و محصولاتشان تمركز مي‌كردند؛ اما اكنون بنگاه‌هاي اقتصادي بر ايجاد و حفظ ارتباط مؤثر با مشتريان متمركز شده‌اند. در چنين شرايطي شناخت مشتريان و نيازهاي آنان به امري حياتي براي سازمان‌ها تبديل شده است. يكي از پركاربردترين روش‌هاي شناخت مشتريان، بخش‌بندي آنها به گروه‌هاي متجانس و شناخت ويژگي‌هاي هر بخش است؛ اما شيوه‌هاي سنتي و ايستاي بخش‌بندي مشتريان پاسخگوي تغييرات سريع بازارهاي پوياي امروزي نيست. در عصر ارتباطات و فناوري‌هاي نوين، مشتريان مدام در بين بخش‌هاي مختلف جابه‌جا مي‌شوند. شناخت الگوهاي تغييرات و چگونگي پويايي بخش‌هاي مشتريان، عاملي كليدي براي كسب بينش عميق از مشتريان، پيش‌بيني تغييرات بازار و حتي هدايت مؤثر آن است. عمده پژوهش‌هاي پيشين در اين موضوع سعي در تدوين الگويي عمومي و ميان‌صنعتي براي تفسير پويايي مشتريان كرده‌اند؛ حال آنكه ماهيت بخش‌هاي مشتريان و الگوهاي پويايي از صنعتي به صنعت ديگر كاملاً متفاوت است. پژوهش حاضر با در نظر گرفتن مشخصات يك صنعت خاص (صنعت بانكداري)، الگوهاي پويايي مشتريان را با استفاده از ابزارهاي تحليل داده‌هاي بزرگ كاوش و مطالعه كرده است. نتايج اين مطالعه، هشت گونه از الگوهاي پويايي و روابط ميان آنها را در صنعت مطالعه‌شده آشكار ساخته و با استفاده از آنها، راهكارهايي براي پيش‌بيني پويايي آينده مشتريان و هدايت آن براي ارتقاي اثربخشي فعاليت‌هاي بازاريابي، پيشنهاد داده است.