ارائه الگوي تركيبي داده كاوي با استفاده از قواعد انجمني و خوشه بندي جهت شناسايي الگوهاي غالب رفتار مشتريان (مطالعه موردي : بانك انصار)

Presentation of a combined data mining model using associative rules and clustering to identify the dominant patterns of customer behavior (Case study: Ansar Bank)

با توجه به رقابت بانك‌ها در جذب مشتريان و تاثير عوامل روانشناختي و محيطي بر روي رفتار آنها در طول زمان، در بخش بندي مشتريان ميبايست پويايي رفتار آنها را مورد بحث قرار داد. شناسايي الگوهاي غالب رفتاري مشتريان و انتقال آن به بخشهاي مختلف در طول زمان از موضوعات مهم اين حوزه ميباشد. اين پژوهش بر آن است با تمركز بر پوياي رفتار مشتريان به شناسايي گروه‌هاي‌رفتاري، الگوهاي غالب جابجايي، ويژگي‌ها و الگوهاي حاكم بر جابجايي مشتريان بانك انصار بپردازد. جهت استخراج الگوهاي رفتاري، روشي تركيبي مبتني بر خوشه بندي و قوانين انجمني (k-means و الگوريتم اپريوري) استفاده شده است. بر اساس نتايج بدست آمده چهار گروه رفتاري مشتريان كم ارزش با الگوي پايدار، مشتريان كم ارزش با الگوي سودآوري ناپايدار، مشتريان رويگردان شده با سودآوري متوسط، مشتريان وفادار با سودآوري كم شناسايي و ارتباط بين آنها مورد تحليل قرار گرفته است. بر اساس يافته‌هاي بدست آمده، ميتوان به مديران ارشد در اتخاذ استراتژي‌هاي بازاريابي مناسب در جهت بهبود الگوهاي رفتاري كمك شايان توجهي داشت.

Background: A new matter that arises in term of the dynamic behavior of customers is considering the customer segmentation. Based on the banks competitions to increase market share as well as the psychological and environmental factors the dynamics of customers’ behavior should be considered over time. Transferring customers to different sectors over time and discovering the dominant models in their displacements between sectors are of important topics in this context. Objective: this article aims to identify the behavioral clusters, the dominant patterns of displacement, and the leading characteristics and patterns of customer displacements with a focus on the customer dynamics behavior of Ansar banks. Design/Methodology: A Hybrid method based on clustering and association rules has been proposed. Finding: four different behavioral group of customer are identified: low-value customers with sustainable model, low-value customer with unsustainable profitability model, turned away customers with average profitability, loyal customers with low profitability. Relations between of these groups are analyzed by association rules