بخش‏بندي مشتريان صنعت دارو بر‌اساس مدل RFML

در صنعت دارو مديران بازاريابي و فروش با حجم انبوهي از داده‏هاي فروش شركت‏هاي پخش، به داروخانه‏هاي مشتري خود مواجه‎اند. يكي از روش‎هايي كه به آنان در كنترل وضعيت بازار، رقابت با ساير رقبا، برنامه‏ريزي هر چه بهتر براي افزايش فروش محصولات خود و در نتيجه هدفمند‌كردن فعاليت‎هاي بازاريابي كمك خواهد كرد، آگاهي از بخش‏بندي‏هاي مختلف مشتريان و سياست‏گذاري بازاريابي و فروش بر‌مبناي آن خواهد بود. هدف اصلي اين مقاله، كمك به مديران بازاريابي و فروش صنعت دارو، از طريق تعيين و تحليل بخش‏هاي مختلف مشتريان و ارائۀ پيشنهاد‏هاي متناسب با هر بخش، به‌منظور حفظ و افزايش خريد آنان به‎كمك روش‎هاي داده‏كاوي است. در اين تحقيق، بر‌اساس متغيرهاي تازگي، تكرار، ارزش پولي و مدت زمان خريد در مدل RFML، داروخانه‏ها در خوشه‏هاي مختلف قرار گرفته و تحليل شده‏اند. در نتيجۀ اين بخش‏بندي، سه دسته داروخانه‏ به نام‏هاي: داروخانه‏هاي كم‌خريد و كم‌سود، با ميزان خريد و سود متوسط و وفادار و پُر‌سود از نظر روند فروش شناسايي شدند و بر‌اساس اين بخش‏بندي، تحليل‏هاي مربوط به آن ارائه شده است