نيازسنجي آموزشي فروشندگان با طراحي مقياس ارزيابي اخلاقي

هدف: هدف اين مقاله نيازسنجي آموزشي اخلاق حرفه‌اي فروشندگان، از طريق شناسايي معضلات اخلاقي پيش ‌روي آنها، براي كمك به ارتقاي رفتار اخلاقي فروشندگان است؛ زيرا رفتار فروشندگان تأثير فراواني بر ادراك مشتري نسبت به محصول، برند و ساير فعاليت‌هاي بازاريابي فروشگاه دارد. روش: با استفاده از روش ‌تحقيق آميخته، مقياس ارزيابي اخلاق فروش ‌شخصي، به‌عنوان مدل مفهومي اوليه، بومي‌سازي شد و مصاديق اخلاقي واقعي براي ارزيابي رفتار اخلاقي فروشندگان، به‎دست آمد. ابتدا با استفاده از راهبرد نظريه‌پردازي داده‌بنياد، با مديران و فروشندگان بخش لوازم‌ خانگي شعب فروشگاه زنجيره‌اي اتكا در شهر تهران 8 مصاحبه صورت گرفت. معيارهاي مدل، تعديل شد و پس از بررسي به روش دو كدگذار، انتشار يافت. در اين مصاحبه‌ها، مصاديق اخلاقي واقعي براي هر يك از معيارهاي مدل، استخراج و محتواي پرسشنامه تنظيم شد. بررسي كمي و تأييدي مقياس نهايي با نظرسنجي از 169 نفر از كاركنان اين بخش از شعب فروشگاه‌ انجام گرفت و پايايي 5 معيار از 9 معيار توسط مقدار آلفاي كرونباخ به تأييد رسيد. يافته‎ها: اولويت‌بندي نيازهاي آموزشي بر اساس امتياز ميانگين موزون معيارها توسط آنتروپي شانون، چهار معيار براي ارتقا و سه معيار براي حفظ وضعيت اخلاقي فروش فعلي در فروشگاه زنجيره‌اي اتكا را مشخص كرد. نتيجه‎گيري: مقياس نهايي ارزيابي اخلاقي به‌عنوان نوآوري اين تحقيق، با تعيين مصاديق اخلاقي واقعي معيارهاي رفتار مناسب و شايسته، ارائه اطلاعات صحيح به مشتري، رعايت دستورالعمل‌ فروشگاه، شفاف‌سازي درباره كالا، كمك به برطرف شدن نياز واقعي مشتري، راستگويي و عدم تخريب رقيب و بازار وي، نيازسنجي آموزشي را ميسر ساخت.  هدف: هدف اين مقاله نيازسنجي آموزشي اخلاق حرفه‌اي فروشندگان، از طريق شناسايي معضلات اخلاقي پيش ‌روي آنها، براي كمك به ارتقاي رفتار اخلاقي فروشندگان است؛ زيرا رفتار فروشندگان تأثير فراواني بر ادراك مشتري نسبت به محصول، برند و ساير فعاليت‌هاي بازاريابي فروشگاه دارد. روش: با استفاده از روش ‌تحقيق آميخته، مقياس ارزيابي اخلاق فروش ‌شخصي، به‌عنوان مدل مفهومي اوليه، بومي‌سازي شد و مصاديق اخلاقي واقعي براي ارزيابي رفتار اخلاقي فروشندگان، به‎دست آمد. ابتدا با استفاده از راهبرد نظريه‌پردازي داده‌بنياد، با مديران و فروشندگان بخش لوازم‌ خانگي شعب فروشگاه زنجيره‌اي اتكا در شهر تهران 8 مصاحبه صورت گرفت. معيارهاي مدل، تعديل شد و پس از بررسي به روش دو كدگذار، انتشار يافت. در اين مصاحبه‌ها، مصاديق اخلاقي واقعي براي هر يك از معيارهاي مدل، استخراج و محتواي پرسشنامه تنظيم شد. بررسي كمي و تأييدي مقياس نهايي با نظرسنجي از 169 نفر از كاركنان اين بخش از شعب فروشگاه‌ انجام گرفت و پايايي 5 معيار از 9 معيار توسط مقدار آلفاي كرونباخ به تأييد رسيد. يافته‎ها: اولويت‌بندي نيازهاي آموزشي بر اساس امتياز ميانگين موزون معيارها توسط آنتروپي شانون، چهار معيار براي ارتقا و سه معيار براي حفظ وضعيت اخلاقي فروش فعلي در فروشگاه زنجيره‌اي اتكا را مشخص كرد. نتيجه‎گيري: مقياس نهايي ارزيابي اخلاقي به‌عنوان نوآوري اين تحقيق، با تعيين مصاديق اخلاقي واقعي معيارهاي رفتار مناسب و شايسته، ارائه اطلاعات صحيح به مشتري، رعايت دستورالعمل‌ فروشگاه، شفاف‌سازي درباره كالا، كمك به برطرف شدن نياز واقعي مشتري، راستگويي و عدم تخريب رقيب و بازار وي، نيازسنجي آموزشي را ميسر ساخت.