شناسايي و رتبه‌بندي استراتژي‌هاي بازاريابي در حرفه حسابرسي

Identifying and Ranking the Marketing Strategies in Auditing Profession

هدف: پژوهش پيش رو با هدف شناسايي استراتژي‌هاي بازاريابي در حرفه حسابرسي و رتبهبندي استراتژي‌ها بر اساس تكنيك آنتروپي اجرا شده است. روش: پژوهش حاضر از بُعد هدف، كاربردي و ماهيت آن اكتشافي است كه با روش آميخته (كيفي و كمّي) به اجرا درآمده است. براي توسعه مقياس استراتژي‌هاي بازاريابي در بخش كيفي، از مصاحبه عميق استفاده شد و پژوهشگر در دو نوبت با 28 حسابدار رسمي مصاحبه تلفني انجام داد. جامعه آماري پژوهش، حسابرسان شاغل در بخش خصوصي بود. داده‌هاي مورد نياز اين پژوهش از طريق نمونه‌گيري تصادفي ساده و توزيع پرسشنامه بين 289 تن از حسابرسان شاغل در تهران جمعآوري شد. يافته‌ها: بر اساس نتايج بهدستآمده، هشت استراتژي بهعنوان استراتژيهاي بازاريابي و نفوذ براي جذب صاحبكار در حرفه حسابرسي شناسايي شد. اين استراتژيها عبارتاند از: سياست قيمت‌گذاري كمتر از واقع خدمات حسابرسي (نرخشكني يا سياست كاهش قيمت)، ارائه خدمات متنوع بيشتر از خدمات اطمينانبخشي، ارائه رزومه كاري به نهادهاي تصميمگيرنده، جذب صاحب‌كار از طريق نفوذ در اعضاي هيئت‌مديره، مديران مجامع شركتهاي مادر، هلدينگ‌ها، جذب صاحب‌كار بهدليل وجود منافع مشترك از طريق آشنايي يا واسطه‌ها، انجام حسابرسي با كيفيت عالي به قصد تداوم كار براي صاحب‌كاران فعلي و جذب صاحب‌كاران آتي، تعامل با صاحب‌كار (چشمپوشي از خطاها، تعديل بندهاي گزارش) بهمنظور تداوم كار و حفظ و جذب صاحب‌كار از طريق چرخش كار بين چند مؤسسه حسابرسي. نتيجه‌گيري: در رتبه‌بندي استراتژيهاي بازاريابي، انجام حسابرسي با كيفيت عالي به قصد تداوم كار و پس از آن، سياست كاهش قيمت، بالاترين رتبه را كسب كردند.

Objective: The aim of the current research is to identify Marketing Strategies in Auditing profession and ranking Strategies using entropy technique. Methods: This research is an applied in terms of research purpose, exploratory in terms of nature and Mix Method (qualitative and quantitative) research in terms of approach. In-depth interviews were used for developing the scale of marketing activities; to this end, the researcher made telephone interviews with 28 certified public accountants (CPA) in two turns. The statistical population includes private sector auditors. Using a simple random sampling, a questionnaire distributed among 289 auditors working in Tehran. Results: The results indicate the eight following strategies as marketing strategies and influencing to impress client in auditing profession; lowballing (dumping or price reduction policy), presenting diversified services more than assurance services, presenting job resume to decision makers, influencing (attracting) clients by influencing board of directors, boards of parent companies, holdings, influencing clients by having joint benefits with meeting intermediaries, performing a high quality auditing intended to job persistence for the present and future clients, interacting clients for the persistence of job and maintaining and influencing client by rotation among auditing firms. Conclusion: In ranking of marketing activities, high quality auditing has the highest rank in order to maintain its work and dumping or price reduction policy.