مدل‌سازي روابط هوش هيجاني فروشنده با وفاداري مشتري از راه ميانجي‌گرهاي عملكرد فروشنده و رفتار هم‌آفريني ارزش مشتري

زمينه و هدف: توانايي تعامل موثر با مشتري نيازمند شناخت حالات روحي و رواني و مهارت متقاعدسازي است  كه مي‌تواند موجب ارتقاي عملكرد فروش شود. اين پژوهش با هدف تبيين روابط هوش هيجاني فروشنده با وفاداري مشتري از طريق ميانجي گرهاي عملكرد فروشنده و رفتار هم‌ آفريني ارزش مشتري انجام شده است. روش‌ شناسي: اين پژوهش كاربردي و از نوع توصيفي - همبستگي است. جامعۀ آماري آن را فروشندگان ده مركز خريد شهر تهران تشكيل مي ‌دهند. نمونه‌گيري با استفاده از روش در دسترس انجام شده است. جمع ‌آوري داده ‌ها به كمك ابزار پرسشنامه انجام شده است. فرضيه ‌هاي تحقيق در قالب مدل تحليل مسير با استفاده از مدل سازي معادلات ساختاري در نرم افزار آموس آزمون شده است. يافته ‌ها: روابط بين هوش هيجاني فروشنده با عملكرد فروشنده، عملكرد فروشنده با وفاداري مشتري، هوش هيجاني فروشنده با رفتار هم‌ آفريني ارزش مشتري، هم ‌آفريني ارزش مشتري با وفاداري مشتري و هوش هيجاني فروشنده با وفاداري مشتري از طريق ميانجي گرهاي عملكرد فروشنده و رفتار هم‌ آفريني ارزش مشتري معني ‌دار بوده‌اند. نتيجه‌ گيري: مديران مراكز خريد مي ‌توانند از راه تقويت هوش هيجاني فروشندگان خود با بالا بردن سطح عملكرد فروشنده و رفتار هم ‌آفريني ارزش مشتري، گامي در ارتقاي ميزان وفاداري مشتريان خود برداشته و در رقابت با ديگر مراكز خريد زمينه ‌هاي موفقيت خود را تقويت كنند.