استفاده از كار عاطفي براي افزايش عملكرد فروش؛ نقش ادراك از حمايت سازماني

هدف: كار عاطفي به‌معناي توجه به نقش عواطف و احساس‌ها در انجام كار است. اين پژوهش سعي دارد كه نقش مديريت عواطف، احساس‌ها و ادراك كاركنان را در عملكرد فروش بررسي كند. بر اين اساس، پژوهش حاضر با هدف بررسي تأثير كار عاطفي بر عملكرد فروش نمايندگي‌هاي بيمه انجام شده كه در اين رابطه به نقش ادراك از حمايت سازماني نيز توجه شده است. روش: اين پژوهش به‌لحاظ روش، پژوهشي توصيفي و به‌لحاظ هدف، كاربردي است كه داده‌هاي آن به روش پيمايشي و با استفاده از پرسش‌نامه جمع‌آوري شده است. جامعه آماري پژوهش شامل نمايندگي‌هاي شركت بيمه البرز در تهران است كه نمونه‌اي تصادفي از آنها انتخاب شد. تجزيه‌وتحليل داده‌ها بر اساس روش مدل‌يابي معادل‌هاي ساختاري انجام شد و فرضيه‌ها و مدل پژوهش آزمايش شدند. يافته‌ها: نتايج پژوهش نشان داد كه كار عاطفي و ابعاد چهارگانه آن بر عملكرد فروش نمايندگي‌هاي بيمه تأثير مثبت و معناداري دارند. نقش تعديل‌كنندگي حمايت سازماني ادراك‌شده در رابطه بين كار عاطفي و عملكرد فروش تأييد نشد. نتيجه‌گيري: از ميان ابعاد كار عاطفي، بعد نمايش خودكار عواطف بيشتر از ساير ابعاد بر عملكرد فروش تأثيرگذار است. انتظار مي‌رود با بهبود ادراك كاركنان از حمايت سازماني، استفاده از كار عاطفي بر افزايش عملكرد فروش كاركنان تأثير بيشتري داشته باشد.