تاثيرگذاري راهبرد فروش بر مزيت رقابتي (مورد مطالعه: شركت هاي فعال در شهرك هاي صنعتي سنندج)

رقابت شديد، عدم اطمينان و ناپايداري محيط كسب و كار در سطح جهان، الزامات نويني را براي شركت­هايي كه علاقه­مند به بقا و رقابت در اين محيط پيچيده و ناپايدار هستند، پديد آورده است. بنابراين راهبرد فروش يك شركت در مجموعه اي از فعاليت‌ها و تصميم‌هاي مرتبط با تخصيص منابع كمياب فروش درگير مي شود تا بتواند روابط با مشتريان را بر مبناي ارزش هر يك از آنان براي شركت مديريت كند. پژوهش پيش رو، باهدف بررسي تأثير راهبرد فروش بر ايجاد مزيت رقابتي شركت‌هاي شهرك صنعتي سنندج طراحي و اجرا شده است. جامعه آماري اين پژوهش مديران عامل و مديران فروش شركت‌هاي فعال در شهركهاي صنعتي سنندج با تعداد 265 نفر بود كه تعداد 157 نفر از آن‌ها مطابق فرمول جامعه محدود كوكران به عنوان نمونه آماري مورد بررسي قرار گرفت. اين مطالعه از نظر روش، از انواع پژوهش‌هاي توصيفي، از نوع همبستگي، از منظر هدف كاربردي، به لحاظ شيوه گردآوري اطلاعات، پيمايشي و از نظر زماني مقطعي است. براي سنجش مفاهيم اساسي پژوهش، به ترتيب پرسش‌نامه‌هاي استاندارد تأثير راهبرد فروش شامل 21 سؤال و ايجاد مزيت رقابتي 20 سؤال به‌كاربرده شد. پايايي پرسش‌نامه‌ها به روش آلفاي كرونباخ براي دو متغير اشاره‌شده به ترتيب برابر با 0/906 و 0/930 محاسبه گرديد. يافته‌هاي نهايي پژوهش حاكي از تأثير راهبرد فروش با ضريب 88/ و ابعاد آن شامل بخش‌بندي مشتريان با 0/82، هدف‌گيري بازار با 0/72، اهداف ارتباطي و الگوي فروش با 0/78 و استفاده از كانال‌هاي فروش متنوع با 0/65 بر مزيت رقابتي تاثير داشتند.