تكنيك هاي اصل تعهد و سازگاري در متقاعد سازي مشتريان شركت هاي خدمات گردشگري

Principles of Commitment and Compliance Techniques in Convincing Customers of Tourism Services Companies

ترغيب و متقاعدسازي مشتري يكي از مهم ترين مباحث در زمينه فروش محصولات است. اصل تعهد و ثبات در رفتار يكي از اصول مهم در روانشناسي نفوذ است. امروزه اصول تعهد و ثبات مورد توجه سازمان هاي غيرانتفاعي و تجاري قرارگرفته است. مطالعات محدودي روي تكنيك هايFITD وLOWBALL كه از اصول تعهد و ثبات هستند انجام شده است. هدف از اين پژوهش بررسي ميزان تاثيرات اين تكنيك ها را كه از عناصر تشكيل دهنده متقاعدسازي مشتري است را بر روي رفتار مصرف كننده پس از خريد بر روي چهار سازه اعتماد، تعهد، رضايتمندي و وفاداري مشتري مورد سنجش قرار دهد. براي تعيين حجم نمونه از جدول مورگان و براي گردآوري داده هاي مورد نياز پرسشنامه بين 281 نفر از مشتريان شركتهاي مسافرتي و جهانگردي منتخب شهر كرمانشاه توزيع شد. براي تحليل داده ها در بخش آمار توصيفي از نرم افزار SPSS و براي تحليل مدل از طريق معادلات ساختاري و نرم افزار Smart Pls استفاده شد. نتايج اين پژوهش نشان داد كه اصول تعهد و ثبات بطور مستقيم بر اعتماد و تعهد و رضايتمندي مشتريان دفاتر گردشگري اثرگذار است و به بطور غيرمستقيم با وفاداري مشتري ارتباط معني داري دارد.

Customer persuasion is one of the most important issues in product sales. The principle of commitment and consistency in behavior is one of the important principles in the psychology of influence. Today, the principles of commitment and consistency have come to the attention of nonprofits and businesses. Limited studies have been performed on FITD and LOWBALL techniques, which are the principles of commitment and stability. The purpose of this study is to evaluate the impact of these techniques, which are the constituent elements of customer persuasion on consumer behavior after purchase on the four structures of trust, commitment, satisfaction and customer loyalty. To determine the sample size of the Morgan table and to collect the required data, a questionnaire was distributed among 2,81 customers of selected travel and tourism companies in Kermanshah. SPSS software was used to analyze the data in the descriptive statistics section and to analyze the model through structural equations and Smart Pls software. The results of this study showed that the principles of commitment and stability directly affect the trust, commitment and satisfaction of customers of tourism offices and indirectly have a significant relationship with customer loyalty.