ارزيابي عملكرد نيروي فروش بر اساس شاخص هاي كليدي عملكرد با رويكرد تحليل پوششي داده ها (DEA)

Evaluating the Performance of the Sales Force on KPI with the Data Envelopment Analysis (DEA

اهميت اندازه گيري عملكرد براي سازمان ها مشخص شده است و در بسياري از آن ها نيز هم اكنون نقش مهمي ايفا مي كند. اولويت سازمان هاي كنوني تضمين هرچه مطلوب تر شاخص هاي مورد ارزيابي براي بررسي عملكرد افراد است. در اين ميان عملكرد نيروي فروش شاخص حياتي و نبض كليدي عملكرد شركت در بازار رقابتي است و ارزيابي آن بر اساس شاخص هاي كليدي عملكرد حائز اهميت است. يكي از مدل هاي ارزيابي عملكرد، تحليل پوششي داده ها (DEA) است. هدف اين مطالعه بررسي عملكرد نيروي فروش بر اساس شاخص هاي كليدي عملكرد با رويكرد تحليل پوششي داده هاست. جامعه آماري اين پژوهش شركت كاله آمل و نمونه اي به تعداد 20 نفر به روش تصادفي ساده از ميان كاركنان واحد فروش اين شركت انتخاب گرديد. از بين مدل هاي DEA مدل CCRورودي محور و نرم افزارهاي WINGO SB و Excell استفاده گرديد. نتايج نشان داد واحدهاي 4،7،14،15،17،18 داراي كارايي لازم براي فروش مي باشند. همچنين با استفاده از مدل اندرسون پيرسون كاراترين نيرو ها مشخص گرديدند.

An important of performance measurement specified for organizations and already it is playing an important role in many of them. The current priority of organizations is ensure more favorable evaluation indicators to evaluate the performance of individuals. In the meantime sales force performance is crucial indicators and pulse key in competitive market and evaluating of it on KPI is important. One of the models of performance evaluation is data envelopment analysis (DEA). The purpose of this study was to evaluate the performance of the sales force with the DEA. The population of this study is Kale Company of Amol and sample of this is 20 number chosen by simple random sampling of the employees of sales department. Input oriented CCR model of DEA models was chosen and WINGO SB and Excell software were used. The results show that unit of 4, 7, 14, 17 & 18 are efficient for sale. Also by using the AP model most efficient personnel were identified.