شناسايي مفهوم، علل و پيامدهاي فرهنگ نيروي فروش

رقابت در صنعت بانكداري مبتني بر توانايي كاركنان بانك ها براي ارائه خدمات با كيفيت بالا به مشتريان است. رهبران فروش اغلب موفقيت سازمان را مديون فرهنگ آن مي دانند؛ فرهنگي كه مبتني بر نوآوري، كار تيمي و توانمندسازي است. بنابراين هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلي براي شناسايي مفهوم، علل و پيامدهاي فرهنگ نيروي فروش در بانك ملت (در بخش كيفي) و سپس آزمون مدل يادشده با استفاده از معادلات ساختاري مبتني بر حداقل مربعات جزئي (در بخش كمّي) است. با استفاده از نظريه كيفي داده بنياد برگرفته از نظريه اشتراوس و كوربين و انجام مصاحبه عميق نيمه ساختاريافته با خبرگان بانكي، مدل فرهنگ نيروي فروش در بانك ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زيرمقوله و 4 مقوله اصلي استخراج گرديد. سپس بر اساس مدل فرآيندي و گزاره ‌هاي حكمي به دست آمده از مرحله اول، فرضيه ‌هاي پژوهش تدوين و در سطح شعب بانك ملت (با حجم نمونه 360 تايي) به ‌صورت كمّي آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تأييد اعتبار مدل، تمامي فرضيات مطرح شده مورد تأييد قرار گرفت. نتايج نشان داد متغييرهاي فضاي رقابتي و تغيير و تحول در پارامترهاي كسب ‌وكار تأثير مثبت و معناداري بر فرهنگ نيروي فروش در بانك ملت داشته و استقرار آن پيامدهايي مرتبط با بانك، مشتريان و كاركنان دارد. رقابت در صنعت بانكداري مبتني بر توانايي كاركنان بانك ها براي ارائه خدمات با كيفيت بالا به مشتريان است.رهبران فروش اغلب موفقيت سازمان را مديون فرهنگ آن مي دانند؛ فرهنگي كه مبتني بر نوآوري، كار تيمي و توانمندسازي است. بنابراين هدف پژوهش حاضر، ارائه مدلي براي شناسايي مفهوم، علل و پيامدهاي فرهنگ نيروي فروش در بانك ملت (در بخش كيفي) و سپس آزمون مدل يادشده با استفاده از معادلات ساختاري مبتني بر حداقل مربعات جزئي (در بخش كمّي) است. با استفاده از نظريه كيفي داده بنياد برگرفته از نظريه اشتراوس و كوربين و انجام مصاحبه عميق نيمه ساختاريافتهبا خبرگان بانكي، مدل فرهنگ نيروي فروش در بانك ملت در قالب 43 مفهوم، 8 زيرمقوله و 4 مقوله اصلي استخراج گرديد. سپس بر اساس مدل فرآيندي و گزاره هاي حكمي به دست آمده از مرحله اول، فرضيه هاي پژوهش تدوين و در سطح شعب بانك ملت (با حجم نمونه 360 تايي) به صورت كمّي آزمون شد. در بخش دوم علاوه بر تأييد اعتبار مدل، تمامي فرضيات مطرح شده مورد تأييد قرار گرفت. نتايج نشان داد متغييرهاي فضاي رقابتي و تغيير و تحول در پارامترهاي كسب وكار تأثير مثبت و معناداري بر فرهنگ نيروي فروش در بانك ملت داشته و استقرار آن پيامدهايي مرتبط با بانك، مشتريان و كاركنان دارد.