شناسايي تأثير مؤلفه‌هاي رفتاري روي عملكرد نيروي فروش با رويكرد توسعه هوش هيجاني (مورد مطالعه: فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي رفاه)

Identification of the Effect of the Behavioral Components on the Sales Force Performance using the Emotional Intelligence Development Approach (Case Study: Refah Chain Stores)

هدف: علي‌رغم تأثير شايان توجه مؤلفه‌هاي رفتاري روي عملكرد نيروي فروش، فقط تعداد انگشت‌شماري از پژوهش‌هاي بازاريابي با رويكرد توسعه هوش هيجاني، به بررسي تأثير مؤلفه‌هاي رفتاري روي عملكرد نيروي فروش پرداخته‌اند. هدف پژوهش حاضر، شناسايي تأثير مؤلفه‌هاي رفتاري روي عملكرد نيروي فروش با رويكرد توسعه هوش هيجاني در فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي رفاه است. روش: پژوهش حاضر، در چارچوب رويكرد كيفي و با استفاده از روش تحليل تم صورت گرفته است. براي استخراج تأثير مؤلفه‌هاي رفتاري روي عملكرد نيروي فروش با رويكرد توسعه هوش هيجاني با 19 نفر از متخصصان و خبرگان صنعت خرده‌فروشي با استفاده از شيوه نمونه‌گيري هدفمند مصاحبه انجام شده است. يافته‌ها: مؤلفه‌هاي رفتاري روي عملكرد نيروي فروش با رويكرد توسعه هوش هيجاني، در قالب 4 تم اصلي، 15 تم فرعي و 66 مفهوم استخراج شدند. يافته‌ها نشان داد كه مؤلفه‌هاي رفتاري تأثيرگذار روي عملكرد نيروي فروش با رويكرد توسعه هوش هيجاني عبارت‌اند از: ادراك محيطي (داخلي و خارجي)، مديريت احساسات، مديريت استرس و شادكامي. نتيجه‌گيري: عملكرد نيروي فروش بايستي در راستاي توسعه هوش هيجاني باشد. عملكرد نيروي فروش با درك نسبي از توانايي‌ها و روحيه‌هاي افراد و با فهم صحيح از زمان حال و شناخت از هنجارهاي يك گروه آغاز مي‌شود و با شناخت علايق و سلايق فردي و احترام به ويژگي‌هاي احساسي ديگران توسعه مي‌يابد. نتايج نشان داد با مديريت استرس و توسعه مهارت لذت از زندگي و تقويت خوش‌بيني و برون‌گرايي، مي‌توان به اهميت نقش هوش هيجاني در توسعه تعاملات انساني و بهبود روابط متقابل پي برد.

Objective Despite the significant effect of the behavioral components on the sales force performance, only a few marketing researchers have examined the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach. The purpose of the present research is to identify the effect of the behavioral components on the sales force performance using the emotional intelligence development approach in Refah chain stores. Methodology The present research applied the thematic analysis method to analyze the gathered qualitative data. To determine the impact of behavioral components on the performance of the sales force using the Emotional Intelligence (EI) development approach, 19 experts and practitioners of the retail industry were interviewed using the purposive sampling method. Findings The behavioral components were extracted and categorized into four main themes, 15 sub-theme, and 66 concepts. The findings indicated that the behavioral components affecting the sales force performance through the EI approach included: environmental perceptions (internal and external), management of feelings, stress management, and happiness. Conclusion Sales force performance must be in line with emotional intelligence development. It begins with a relative understanding of the individuals’ abilities and morale, understanding the present time correctly, and being aware of the norms of one group. The concept develops through understanding the individual interests and tastes and respecting the emotional traits of others. The achieved results indicated that managing stress and developing the skill of enjoying life as well as improving optimism and extroversion approve the importance of the role of emotional intelligence to develop human interactions and improve mutual relations.