ارائه الگوي مديريت دانش اقناعي مشتريان با روش مدلسازي ساختاري تفسيري فازي(مورد مطالعه: شركتهاي توليدكننده محصولات سبز و ارگانيك)

يكي از دغدغه‌هاي اصلي بازاريابان، ترديد يا عدم اطمينان مصرف‌كنندگان از اطلاعـاتي اسـت كـه در تبليغـات ارائه مي‌شود. اين شك و ترديد و عدم اطمينان از دانش اقناعي مشتريان سرچشمه مي‌گيرد كه به معناي دانش و آگاهي مصرف‌كنندگان نسبت به تلاش‌ها و اهداف بازاريابي و فرآيند اقناع‌سازي بازاريابان است. بنابراين مديريت دانش اقناعي مشتريان با ايجاد ذهنيت و نگرش مثبت مصرف-كنندگان، باعث برطرف شدن شك و ترديد مشتريان شده و نگراني آن‌ها در ارتباط با عدم اطمينان و ابهامات تبليغات محصول را برطرف مي‌سازد. لذا پژوهش حاضر با هدف طراحي الگوي مديريت دانش اقناعي مشتريان با روش TISM فازي انجام پذيرفت. اين پژوهش از نظر هدف، كاربردي و از حيث ماهيت و روش، توصيفي پيمايشي است. جامعه آماري پژوهش حاضر خبرگان هستند كه متشكل از مديران بازاريابي شركت‌هاي توليدكننده محصولات سبز و اساتيد دانشگاه مي‌باشند كه با استفاده از روش نمونه‌گيري هدفمند و براساس اصل كفايت نظري 30نفر از آن‌ها به عنوان نمونه پژوهش درنظر گرفته شد. ابزار گردآوري اطلاعات در بخش كيفي مصاحبه و در بخش كمي پرسشنامه است كه روايي و پايايي آن‌ها با استفاده از روش محتوايي و روايي نظري و پايايي درون‌كدگذار و ميان‌كدگذار تاييد شد. در اين پژوهش براي تحليل داده‌ها در بخش كيفي از روش تحليل محتوا و كدگذاري با نرم افزار اتلس-تي استفاده شد. همچنين براي تحليل كمي از روش TISM فازي بهره گرفته شده است. نتايج پژوهش مشتمل بر ارائه الگوي مديريت دانش اقناعي مشتريان در چهار محور زمينه‌سازهاي مديريت دانش اقناعي مشتريان، ابعاد مديريت دانش اقناعي مشتريان، روش‌هاي مديريت دانش اقناعي مشتريان و پيامدهاي آن مي‌باشد. براين اساس نتايج پژوهش بيانگر آن است كه مديريت دانش اقناعي مشتريان موجب ايجاد پاسخ‌هاي رفتاري مثبت و تبديل مشتريان به مبلغان برند، مقابله با پديده دگرگزيني و ايجاد وفاداري مشتريان، ايجاد ارزيابي مثبت از برند و محصولات آن و كاهش شك و ترديد و پارانوياي مشتريان مي‌شود.