ارائه مدل كيفيت ارتباط با مشتريان شركتي در صنعت بانكداري ايران با رويكرد داده بنياد

علي‌رغم اهميت پارادايم رابطه‌اي در مقابل پارادايم معاملاتي در بازارهاي صنعتي و صنايع خدماتي و تأكيد بر كيفيت رابطه در اين بازارها، اين موضوع به‌ويژه در صنعت بانكداري كمتر مورد توجه و بررسي قرار گرفته است. بنابراين هدف از پژوهش حاضر، ارائه‌ي مدل كيفيت ارتباط با مشتريان شركتي در صنعت بانكداري ايران با رويكرد داده بنياد مي‌باشد. اين تحقيق به ارائه‌ي يك مدل جامع با مفاهيم گسترده در بازار B2B مي‌پردازد كه به كشف روابط جديد در شش مقوله توجه دارد. همچنين كيفيت رابطه در صنعت بانكداري شركتي، نيازمند پژوهش مربوط به خود مي‌باشد كه اين تحقيق در ايران براي اولين بار انجام‌شده است. پژوهش از نظر هدف كاربردي و از منظر گردآوري داده‌ها، توصيفي و از منظر رويكرد، كيفي است. اين پژوهش با روش داده بنياد انجام شده است. در اين پژوهش شش سؤال اصلي طرح‌شده است. مشاركت‌كنندگان شامل خبرگان بازاريابي و مديران مالي شركت‌هاي بزرگ بودند كه با روش نمونه‌گيري هدفمند تعداد 14 نفر به‌عنوان نمونه انتخاب شد. ابزار گردآوري داده‌ها، مصاحبه و شيوه‌ي تحليل داده‌ها، كدگذاري باز است. مدل پارادايمي كيفيت ارتباط با مشتريان شركتي در ايران  از بين كدهاي اوليه و ثانويه درنهايت 73 مفهوم و 17 مقوله فرعي و در شش مقوله كلي شامل شرايط علي، شرايط زمينه‌اي، مقوله محوري، مؤلفه‌هاي مداخله‌گر، راهبردها و پيامدها شناسايي و تحليل گرديد. يافته‌هاي پژوهش نشان مي‌دهد، عوامل علي دربرگيرنده: ويژگي‌هاي سازمان، ويژگي‌هاي فروشنده يا مدير حساب و ويژگي‌هاي تعاملات؛ عوامل مداخله‌گر دربرگيرنده: شرايط اقتصادي، سياسي، فني/ ارتباطي، فرهنگي و قانوني، ويژگي‌هاي محيط؛ عوامل زمينه‌اي دربرگيرنده: ويژگي‌هاي مشتري، ويژگي‌هاي رقبا، ويژگي‌هاي بانك؛ مقوله محوري شامل كيفيت رابطه با ابعاد: اعتماد، مديريت تعارض، تعهد، رضايت مشتري؛ راهبردها دربرگيرنده: تبليغات و ارتباطات شركتي، استراتژي شركتي؛ پيامدها دربرگيرنده: تداوم رابطه، توسعه تعاملات و عملكرد بازار/ مالي است. انتظار مي‌رود به‌كارگيري مدل پارادايمي شناسايي‌شده براي ارزيابي و پياده‌سازي راهبردهاي بهبود كيفيت رابطه با مشتريان شركتي در صنعت بانكداري ايران، نتايج چشمگيري را فراهم نمايد.