بررسي عوامل ايجاد كننده و تداوم دهنده رابطه بين خريداران و تامين‌كنندگان صنعتي در ايران مورد پژوهي بازار جرثقيل صنعتي

A Survey on Factors to Create and Maintain Relationship between Industrial Suppliers and Buyers in Iran (A case on Crane Machinery and Industrial Equipment)

در اين مقاله عوامل ايجاد كننده و تداوم دهنده رابطه بين خريداران و تامين‌كنندگان صنعتي در بازار ماشين آلات و تجهيزات صنعتي مورد بررسي قرار مي‌گيرد. روش پژوهش توصيفي و از نوع همبستگي و با نمونه‌اي از 79 شركت خريدار جرثقيل صنعتي، طرح مفهومي پژوهش با استفاده از آزمون معادلات ساختاري و با نرم افزار PLSمورد بررسي قرار گرفت. يافته‌هاي پژوهش نشان مي دهد، ويژگي محصول و اعتماد بر رضايت از رابطه اثر مثبت دارند، فرصت طلبي فروشنده و تعارض بر اعتماد اثر منفي دارند، رضايت از رابطه بر تعهد اثر مثبت دارد و تعهد بر تمايل به تداوم رابطه اثر مثبت دارد. با استناد به يافته‌هاي پژوهش روابط در بازار صنعتي مورد مطالعه در مراحل توسعه رابطه قرار دارد و براي دستيابي به مراحل بلند‌مدت و نهايي پيشنهاد مي‌شود، تامين‌كنندگان صنعتي تمركز خاصي بر ويژگي محصول به منظور حفظ رضايت مشتريان از رابطه داشته باشند و براي بهره‌مندي از سود بلند‌مدت رابطه فقط به حفظ رضايت مشتريان خود اكتفا نكرده، بلكه نسبت به ايجاد تعهد در روابط تلاش كنند تا بتوانند تداوم رابطه با آن‌ها را تضمين كنند.

This article identifies the factors which create and maintain the long term relationship between industrial crane suppliers and their buyers. A random sample of 79 respondents of buying companies was tested by structural equation models with LISREL and PLS. Findings revealed that latent variables like satisfaction, trust, commitment and intention to continue relationship had goodness of fit. The manifest variables like product characteristics and trust were positively related to relationship satisfaction, supplier opportunism and conflict were negatively related to trust, relationship satisfaction is positively related to commitment and commitment is positively related to continue with a relationship. In conclusion, relationships in this market are now at the progressive stage. For final stages, it is recommended to establish commitment in the relationships so that to guarantee relationship norms and stability.