الگوي مفهومي دوسطحي عوامل تعيين‌كننده عملكرد نيروي فروش

Tow-Level Conceptual Model of Factors Effecting Salespeople Performance

خط مقدم رقابت شركت‌ها نيروي فروش آن‌ها تلقي شده و عملكرد نيروي فروش شاخص حياتي و نبض كليدي عملكرد شركت در بازار رقابتي است. شناسايي عوامل اثرگذار بر اين عملكرد موجب برنامه‌ريزي بهتر و تقويت عوامل مذكور و تسهيل آن‌ها مي‌گردد. در اين مطالعه محققان تلاش مي‌كنند تا با رويكرد چند سطحي، عوامل موثر بر عملكرد نيروي فروش را در دو بعد ادراكات شغلي (سطح نيروي فروش) و سازمان فروش شناسايي نمايند. به‌دليل ماهيت بافت فروش و قرار داشتن نيروهاي فروش در درون واحد فروش، نياز به رويكرد چندسطحي در بررسي عوامل موثر بر فروش ضروري است. بنابراين محققان تلاش مي‌كنند تا با طرح زمينه مقدماتي از روش‌شناسي رويكرد چندسطحي، الگوي پيشنهادي دو سطحي عوامل موثر بر عملكرد نيروي فروش را طراحي نموده و معادله‌هاي مربوطه را ارايه نمايند.

The companyʹs competition first line is their salespeople. Salespersonʹs performance is critical factor for company performance in competitive market. Identifying factors effect their performance results in better planning، strengthen and facilitating those factors. In this paper researchers attempt to identifying factors effect salespersonsʹ performance in individual (job perceptions) and sales unit based on multilevel theory. Salespersons are nested in sales unit, hence applying multilevel theory seems necessity. Researchers try to design a proposed two level based on representing multi-level methodology. Finally, we formulate multi-level equations based on the proposed model.