تاثير اخلاق حرفه‌اي فروشنده بر شكل‌گيري روابطي پايدار ميان مشتري و سازمان (مورد مطالعه شركت اطلس كوپكو ايران)

Effect of Salesperson Professional Ethics in Stable Relationship between Customer and Organization (Atlas Copco Company as a Case Study)

فروشندگان، مسيوليت اصلي فروش و سودآوري در سازمان را بر عهده دارند و فشارهاي زيادي بر آن‌ها وارد مي‌شود. اين فشارها مي‌توانند موجب بي‌توجهي آن‌ها به بسياري از اصول اخلاقي شوند. اما مساله مهم، تاثير اين رفتارهاي غيراخلاقي بر روابط بلندمدت مشتري و سازمان مي‌باشد. لذا هدف از اين پژوهش، بررسي تاثير اخلاق حرفه‌اي فروشندگان بر روابط مشتريان با سازمان‌ها مي‌باشد. مطالعه حاضر، تحقيقي توصيفي است كه به روش پيمايشي انجام شده است و جامعه آماري آن، همه مشتريان شركت اطلس كوپكو ايران مي‌باشد. حجم نمونه 163 مي‌باشد و براي جمع‌آوري داده‌ها از پرسشنامه استفاده شده است. براي تحليل داده‌ها از مدل‌يابي معادلات ساختاري و نرم‌افزار ليزرل بهره‌برداري شده است. نتايج بيانگر آن است كه اخلاق حرفه‌اي فروشندگان، تاثير مثبت و معناداري بر اعتماد، تعهد و وفاداري مشتري دارد. اعتماد و تعهد مشتري تاثير مثبت و معناداري بر وفاداري او به شركت دارد. همچنين نتايج نشان مي‌دهد كه مدل تحقيق برازش مناسبي با داده‌ها داشته است.

Salespersons of companies undertake the major responsibility for company’s sales and profitability. As a result, they are under pressure to promote their performance which, in some cases, causes to resort to some improper and unethical methods for more sales. Also customer’s tendency to maintain or stop the relation with company will be formed depending on how the salespersons interact with customers. Thus present study has studied the effect of professional ethics of Salespersons on relationship between organization and customers. This is a descriptive survey study. The research population was 163 customers of Atlas Copco Company. After data collection, the data were analyzed through structural equations modeling and Lisrel software. The results indicated that Salespersons’ ethics had a positive significant effect on customer trust, commitment and loyalty. Furthermore, it was revealed that trust and commitment had a positive significant effect on customer loyalty. Also fitting indicators suggest that data have been fitted well with the model.