در مذاكرات بين المللي، همه چيز به اعتماد برمي گردد

بر كسي پوشيده نيست كه مذاكرات وقتي مفيدترند كه طرفين آزادنه اطلاعاتي را در خصوص علايق و اهدافشان به اشتراك مي گذارند. ولي لازمه اين امر اعتماد است كه ممكن است بر سر ميز چانه زني كمياب باشد. به نظر مي رسد چنين امري به خصوص در كشورهاي آسيايي مانند ژاپن و هند و در مذاكراتي كه طرفين از فرهنگ هاي متفاوتي هستند، صحيح باشد. با مطالعات گسترده در مذاكرات بين فرهنگي (مطالعات پانزده ساله جين برت) ما خطوط راهنمايي ايجاد كرديم كه مي تواند در هر سطحي از اعتماد خروجي مذاكرات را بهينه سازد. مذاكره كنندگان بايد در ابتدا به ارزيابي اين موضوع بپردازند كه چه قدر به طرف مقابل اعتماد دارند يا بي اعتمادند و برعكس آن ها چه قدر به وي اعتماد دارند يا بي اعتمادند و در اين خصوص تصميم بگيرند كه كدام يك از سه سطح زير بهتر از همه رابطه آن ها را توصيف مي كند: اعتماد محتمل است (سطح اول)، ممكن است (سطح دوم) يا غيرممكن است (سطح سوم).