عوامل موثر بر انتخاب كانال فروش در بين توليدكنندگان مركبات مازندران

The influential factors on the choice of sales channel by citrus producers in Mazandaran

يكي از تصميمات بازاريابي براي كشاورزان، نحوه فروش توليدات به بازار مي‌باشد. آنها محصولات خود را به شيوه هاي مختلف به فروش مي‌رسانند براي مثال پيش فروش، به دلالان محلي، عمده فروشان، يا ساير روشها. هدف از اين مطالعه بررسي كانالهاي توزيع مركبات و ارزيابي عوامل موثر بر انتخاب هر يك توسط توليدكنندگان مازندراني است. داده هاي تحقيق از طريق نمونه گيري تصادفي ساده و مصاحبه با 252 باغدار از 15 شهرستان استان مازندران در سال 1390 جمع آوري گرديد. روش مورد استفاده مدل لاجيت آشيانه اي سه لايه ايي بود. نتايج برآورد نشان داد كه متغيرهاي فاصله باغ از نزديكترين شهر، تجربه باغدار، زمان فروش، هزينه هاي بازاريابي، نوع محصول و شيوه فروش غالب در منطقه از عوامل موثر بر انتقال كانال توزيع در بين توليدكنندگان مي‌باشد. تاثير هر كدام از متغيرهاي مزبور در هر كانال فروش متفاوت است با اين وجود متغيرهاي زمان فروش و نوع محصول اهميت بيشتري دارند.

One of the farmersʹ marketing decisions is how to sell their products to the market. They sell their products in different ways, for example pre-sell, local dealers and wholesalers,. This paper aims at investigating citrus distribution channels and evaluation of factors affecting the choice of each channels by Mazandaran ‘s producers. The data was collected by simple random sampling method. 252 farmers from 15 cities were interviewed in 2011. In order to conduct the study, the Method of three-layer Nested Logit model was used. The estimated results showed that the variables of the garden distance from nearest town, gardener experience, selling time, marketing costs, product type and dominant style of selling in the region are crucial factors in selecting the distribution channel. Each of these variables had different effect on selecting in each selling channels, Nevertheless, the variables of selling time and product type were of a greater importance.