تحليلي بر عوامل موثر بر پيشنهاديه ارزش مشتري در صنعت پوشاك؛ (مورد مطالعه: پوشاك پل)

Analysis of Factors Influencing Customer Value Proposition in Clothing Industry; (Case Study: POL Clothing)

پيشنهاديه ارزش به مشتري به عنوان يكي از عوامل كليدي كسب مزيت پايدار رقابتي در دنياي بازار محور و مشتري مدار امروز است و راهي است كه يك شركت را از رقبايش متمايز مي‌كند و دليلي كه مشتريان از يك شركت معين خريد مي‌كنند را بيان مي‌كند؛ بنابراين با توجه به اهميت اين موضوع، در پژوهش حاضر هدف «شناسايي عوامل موثر در شكل گيري پيشنهاديه ارزش مشتري در صنعت پوشاك» است. در اين تحقيق ابتدا از طريق مطالعه ادبيات تحقيق و نظرسنجي عوامل موثر در شكل‌گيري پيشنهاديه ارزش مشتري شناسايي‌شده و سپس در فاز كمي با استفاده از پژوهش هاي ميداني هدف اصلي پژوهش محقق گرديد. جهت دستيابي به اهداف پژوهش مشتريان گروه پوشاك پل به عنوان جامعه مورد هدف انتخاب شده است. روش نمونه‌گيري نيز در اين پژوهش از نوع نمونه‌گيري تصادفي ساده است كه 384 نفر از مشتريان انتخاب و در نهايت تعداد 200 پرسشنامه جمع‌آوري شد.بر اساس مدل طراحي‌شده براي تحليل عوامل موثر بر پيشنهاديه ارزش ابعاد قيمت، مشاركت، قابليت، در دسترس بودن، انتخاب و كيفيت،مولفه‌هاي تاثيرگذار در شكل‌گيري پيشنهاديه ارزش مشتري هستند و همچنين مشخص شد كه از ميان ابعاد فرعي،فقط سه بعد به‌يادماندني بودن برند، بامعنا بودن برند و دوست‌داشتني بودن برند تاثيري در شكل‌گيري پيشنهاديه ارزش مشتري ندارند. همچنين نتايج نشان مي‌دهد كه تفاوت معناداري بين هر يك از ابعاد موثر بر پيشنهاديه ارزش مشتري از حيث ميزان تاثير وجود دارد. در اين راستا ابعاد از حيث ميزان تاثير در سه دسته طبقه‌بندي شدند كه قيمت، در دسترس بودن، وفاداري به برند، شناخت برند و خواست يا ميل انتخاب محصول در طبقه اول، ابعاد قيمت، قابليت، در دسترس بودن، شناخت برند و خواست يا ميل انتخاب محصول در دسته دوم و مشاركت و كيفيت در گروه سوم قرار گرفتند. در پايان نيز در راستاي ارتقا سطح پيشنهاديه ارزش مشتريان پيشنهاد‌هايي ارايه گرديد.

Abstract Customer value proposition as one of the key factors in achieving a sustainable competitive advantage in todayʹs world of market-driven and customer-focused and the way a firm differentiates itself from its competitors and is the reason why customers buy from a certain firm; thus, the aim of the present study is to identify the effective factors in forming value proposition in clothing industry. Through the review of the research literature and also through polls, the effective factors were primarily identified, and then in the second phase, the main objective of the study was fulfilled using field research methods. In order to achieve this goal, the customers of POL Clothing Group in Yazd were selected as the target population. In this study, sampling method was simple random sampling, 384 persons were chosen and finally 200 questionnaires were collected. According to the model designed for the analysis, the effective factors on value proposition are price, partnership, availability, selection and quality. Also it was concluded that among the minor components, only being memorable, meaningful and lovely (about the brand) do not have any effect in forming value proposition. The results also showed that there is a significant difference between the effective factors in forming value proposition in terms of the intensity of the effect(s). In this respect, the factors are classified in three categories according to the intensity of the effect. Hence, price, availability, brand loyalty, brand knowledge and selection are in the first category. Also price, functionality, availability, brand knowledge and selection are placed in the second category, and partnership and quality are in the third category. Finally, some suggestions are presented in order to optimize the level of customersʹ value proposition. Keywords: Customer, Value proposition, Clothing industry