شناسايي و بررسي عوامل موثر بر تمايل مشتريان براي خريد متقاطع بانك‌بيمه

Identification and Examination of the Factors Affecting Customer Intentions for Cross Buying Bancassurance

بانك‌‌بيمه، به عنوان فروش محصولات بيمه‌اي از طريق بانك‌ها، يكي از مصاديق فروش متقاطع از سوي نهادهاي مالي و خريد متقاطع از جانب مشتريان است. اين رويكرد با افزايش رقابت و براي ايجاد يك سوپرماركت مالي به منظورِ تامين همه نيازهاي مالي مشتريان از يك ارايه‌دهنده به‌شدت در حال رشد است. در اين راستا، نخست لازم است عواملي كه باعث ايجاد انگيزه در مشتريان يك بانك براي خريد محصولات بيمه‌اي مي‌شود شناسايي گردد. اين تحقيق توصيفي- پيمايشي است. هدف اصلي اين تحقيق شناسايي عوامل موثر بر تمايل مشتريان براي خريد متقاطع بانك‌‌بيمه است. چارچوب نظري تحقيق بر مبناي مدل سورلي و همكاران در سال 2008 ايجاد شده و بر اين اساس داراي 6 فرضيه است. نتايج بررسي‌ها نشان داد تصوير بانك و اعتماد مشتريان به بانك به صورت مثبت و معناداري با تمايل به خريد متقاطع بانك‌‌بيمه رابطه دارد. همچنين، ارزش دريافتي با رضايتمندي و رضايتمندي با تصوير و اعتماد رابطه مثبت و معناداري دارند

Bancassurance as selling insurance product consider the banks as an example of cross selling to customer from financial institutions viewpoint and, on the other hand, cross buying by customers. Regarding increased competition, creating a financial supermarket to provide all financial services to customers is strongly growing. In this context, first it is necessary to identify factors affecting customers to purchase insurance from a bank. The present study is a survey-descriptive research that aims to identify factors affecting customer intentions for cross buying bancassurance. The conceptual model is based on the work of Sorrell and colleagues (2008). The results indicated that bank image and customers’ trust to bank have a positive and significant relationship with intentions to cross buy bancassurance and that a significant positive relationship was found between perceived value with satisfaction and also satisfaction with the image and trust.