مدل شايستگي فروشندگان بيمه براي تحقق مديريت مبتني بر شايستگي

The Insurance Salesmen Competency Model for the Implemention of Competency-based Management

نقش بسزاي فروشندگان بيمه در سودآوري و رقابت‌پذيري صنعت بيمه در سطح خرد و كلان و لزوم اتخاذ رويكردي منسجم و علمي در انتخاب و توسعه فعالان اين حوزه، شناسايي شايستگي‌هاي مورد نياز آن را از اهميت ويژه‌اي برخوردار نموده است. در اين راستا پژوهش حاضر با ديدي منبع‌محور و بهره گيري از رويكرد پرگماتيسم، ابتدا شايستگي‌هاي مورد نياز فروشندگان بيمه را با استفاده از فن دلفي تعيين و سپس با استفاده از مدل تحليل شبكه‌اي فازي اقدام به رتبه‌بندي شايستگي‌هاي احصا شده نموده است. جهت تبيين اجزاي مدل و بررسي روايي سازه پرسش‌نامه‌ها از روش تحليل عاملي تاييدي و از نرم‌افزار ليزرل استفاده گرديده است. نتايج حاصل گوياي آن بود كه به‌ترتيب اولويت، شايستگي‌هاي توان حل مسيله، ارتباطات، دانش بيمه، اخلاق حرفه‌اي، توانايي بهره‌گيري از فناوري اطلاعات، خلاقيت، مديريت ريسك، هوش عاطفي، آشنايي با خدمات مالي متنوع و آشنايي با فنون بازاريابي اينترنتي از جمله مهم‌ترين شايستگي‌هاي مورد نياز فروشندگان بيمه است. نتايج حاصل از اين تحقيق علاوه بر آنكه در حوزه برنامه‌ريزي منابع انساني مي‌تواند راهگشاي مديران صنعت بيمه باشد در حوزه كارمنديابي، جذب، آموزش و حتي در حوزه ارزيابي عملكرد شبكه فروش نيز مي‌تواند كمك شاياني به مديران نموده و مثمرثمر باشد.

Insurance salesmen have an important role in the profitability and competitiveness of the insurance industry at micro and macro levels. A coherent approach to the selection and development of the practitioners in the field and the determination of competencies required of them is important. This study is meant to identify the competencies required in insurance by using the Delphi technique and white resource based theory and pragmaticm approach. Then, the competences has been recognized and ranked, using the network analysis. To measure the validity of the methodology, the LISREL software and confirmatory factor analysis were used. The results indicated that the competencies of problem solving, communication, insurance knowledge, occupational ethics, the ability to take advantage of information technology, creativity, risk management, emotional intelligence, familiarity with various financial services and familiarity with internet marketing techniques are the most important competencies required for the insurance sellers, respectively. The results of this study will guide the insurance industry managers in human resource planning area. In addition, the above mentioned results can help managers in the fields of staffing, recruitment, training and performance evaluation of sales network.