تاثير مهارت‌هاي فروش بر عملكرد فروش كاربران باجه بانك

عملكرد، يكي از مهمترين سازه‌هاي مورد بحث در پژوهش‌هاي مديريتي است و مهمترين معيار سنجش موفقيت سازمان‌ها به حساب مي‌آيد. صنعت بانكداري بخش مهمي از صنعت خدمات است و خدمت نيز از ارايه‌كننده خود جداناشدني است، بنابراين عملكرد فروش كاركنان باجه بانك كه جزو كاركنان خط مقدم ارتباط با مشتريان هستند از اهميت ويژه‌اي برخوردار است. در اين مقاله به يكي از عوامل مهم اثرگذار بر عملكرد فروش، يعني مهارت‌هاي فروش پرداخته شده است. تاثير مستقيم و تعديل گر رقابت دروني و بيروني نيز به عنوان ويژگي‌هاي مهم فردي و محيطي، بر عملكرد فروش كاربران باجه سنجيده شده است. جامعه آماري اين پژوهش، كاربران باجه تمامي شعب بانك كشاورزي در شهر تهران است. داده هاي لازم براي سنجش متغيرهاي الگوي پژوهش، به روش سرشماري و از طريق پرسشنامه اي 34 سوالي از 488 نفر گردآوري شد. جهت آزمون مدل، از تحليل مسير به كمك نرم‌افزار ليزرل استفاده شد. نتايج نشان داد مهارت فني، مهارت فروشندگي، جوّ رقابتي و رقابت‌جويي داراي اثر مثبت بر عملكرد فروش هستند. اثر تعديل گر جوّ رقابتي و رقابت‌جويي بر رابطه مهارت فروشندگي با عملكرد فروش نيز تاييد شد. علاوه براين مشخص شد كه مهارت بين فردي اثر معناداري بر عملكرد فروش ندارد و جوّ رقابتي و رقابت‌جويي رابطه مهارت‌هاي بين فردي و فني با عملكرد فروش را تعديل نمي‌كنند.