مدلي براي شناسايي نمايندگي‌هاي بيمه با ارزش و با ريسك تنظيم‌شده

Developing a Model to Identify Insurance Agencies with Justified Value and Risk

تمام تلاش‌هاي يك سازمان براي دسترسي به سهم بيشتري از مشتريان و در نهايت خلق ارزش براي مشتريان با ارزش متمركز مي‌شود. در اين تحقيق مدلي جهت اندازه‌گيري و محاسبه ارزش عمر مشتريان در صنعت بيمه معرفي مي‌گردد. براي اين منظور نمايندگي‌هاي يك شركت بيمه از سال 1390-1387 انتخاب و مبناي تحليل و پياده‌سازي مدل قرار گرفته‌اند. پس از محاسبه CLV نمايندگي‌ها، به بخش‌بندي آنها بر اساس معيارهاي موثر بر CLV كه شامل فاكتورهاي ريسك و اطلاعات دموگرافيك است، پرداخته شد كه براين‌اساس نمايندگان به سه خوشه تقسيم‌بندي شدند از بين سه خوشه به‌دست‌آمده در اين پژوهش، مشخص گرديد كه خوشه اول با ارزش‌ترين خوشه است و براي شركت از اهميت بالايي برخوردار است. خوشه دوم و سوم از نمايندگاني تشكيل شده كه تجربه كافي دارند و مي‌توان به عنوان نمايندگان وفادار از آ‌نها نام برد.

All the endeavors of an organization are focused on gaining more customer share and creating value for the value- focused customers at the end. A model to measure and calculate the long-term value of the customers in the insurance industry is developed in this study. For this purpose, the insurance agents of an insurance company were selected during 2008-2011 and were recognized as the basis for analyzing and implementing the model. After calculating the lifetime value of the agents, their segmentation based on the effective criteria on Customer Lifetime Value (CLV) including the risk factors and demographic data has been dealt with. According to the three obtained clusters of this study, it was understood that the first cluster is the most valuable and important one for the company. The second and third clusters were composed of those agencies which have sufficient experiences and can be called as the faithful agents.