طراحي مقياس ارزيابي اخلاقي فروش شخصي

Developing a Personal Selling Ethical Assessment Scale

توجه به مباحث اخلاق در فرايند تصميم گيري روشي مؤثر براي اجراي اخلاقيات در سطح جامعه مي باشد. پژوهش‌هاي هنجاري در باب اخلاق نيز به دنبال معياري براي تعيين حسن و قبح افعال اختياري انسان است و هدف اصلي آن، راهنمايي افراد در تصميم‌گيري و احكام مربوط به افعال اختياري آنان در موقعيتهاي خاص مي‌باشد. از سويي بررسي تصميم‌گيري اخلاقي با استفاده از مقياس‌ها، بينشي نسبت به تصميم‌گيري اخلاقي به‌وجود آورده است. (اين ابزارها عمدتاً بر جنبه‌هاي رواني تمركز دارند تا نظريه‌هاي اخلاقي). در اين تحقيق مكتب اخلاقي اسلام مبناي طراحي مقياس ارزيابي اخلاقي فروش شخصي قرار‌گرفته است. براي اين منظور از نظريه پردازي داده بنياد با اندكي اصلاحات استفاده شده است. در تحقيق حاضر با انجام تعداد 12 مصاحبه نيمه‌ساختار‌يافته با خبرگان حوزه اخلاق اسلامي و بازاريابي و كد گذاري باز در نرم افزار اطلس.تي، معيارهاي: ارتكاب به خلاف شرع، انجام كارهاي حلال ولي ضد اخلاقي، خيانت در امانت و سوء استفاده از اعتماد، دروغ گفتن، رشوه دادن، رفتاري كه مفسده اي در آينده به وجود آورد، سوء رفتار فروشندگان، عدم پايبندي به تعهدات، فريب كاري، احتكار مادي و اطلاعاتي، ايجاد انحصار، پنهان كاري درباره كالا نسبت به مشتري، تبعيض قيمت بين مشتريان در حد ضرر زدن، تحت تاثير قرار دادن نياز واقعي مشتري، سوء استفاده از بي اطلاعي مشتري، غش در معامله (مادي، اطلاعاتي و...)، گمراه كردن مشتري، محدود كردن اختيار و استقلال راي مشتري، براي جلوگيري از افعال ضد‌اخلاقي در فروشندگي نسبت به مشتريان حاصل شده است.

Applying ethics issues into decision making process is effective for ethics enforcement in society. Normative ethics researches through determining the criteria of good and bad actions, try to guide people by presenting ethical norms for certain situations. Also ethical decision making measuring scales cause knowledge for improvements on this (however these scales are mainly based on psychological aspects rather than ethical theories). In this research the Islamic moral doctrine is used as the base for developing a Personal Selling Ethical Assessment Scale. Using Grounded Theory strategy with some modifications, 12 semistructured interviews with Islamic ethics and marketing experts is done. And by opencoding analysis in Atlas.ti software, the ethical criteria: Committing AntiReligious, Halal but AntiEthical Actions, Breach of Trust and Abuse of Trust, Lying, Bribes & Gifts, Behaviors causing Immorality in future like Reciprocity, Dishonesty and Special Treatment, Lack of Adherence to Commitments and Overpromising, Deception and Conflict of Interest, Scarcity and Inside Information, Creating a Monopoly, Hiding about the product to the customer, Price Discrimination, Manipulation, Abuse of Customer Unawareness, Cheating, Misleading and Puffery, Causing Coercion like Forcing Samples on Buyer and Limiting the Autonomy are extracted. This research focuses on the ethical actions of personal selling in relation to customers and presents some criteria for preventing unethical acts.