فهم جوهره موفقيت رهبران در مذاكرات كارآفرينانه: رويكرد پديدارشناسانه

Understanding the Essence of Leaders’ Success in Entrepreneurial Negotiations: Phenomenological Approach

واژۀ موفقيت در متون علمي با مفهوم كارآفريني عجين و آميخته است و لذا اين پژوهش با رويكردي پديدارشناسانه تلاش مي كند تا جوهرۀ موفقيت در مذاكرات كارآفرينانه را شناسايي كند. در همين راستا ضمن بيان اهميت اين قبيل مذاكرات و مشخص كردن شكاف تحقيقاتي موجود به‌دنبال پاسخي براي چالش پژوهشي خود بين كارآفريناني است كه تجربۀ مذاكرۀ موفق براي كسب وكارهاي خود داشته اند. از اين ميان تعداد 5 كارآفرين به‌صورت هدفمند انتخاب و به گردآوري اطلاعات مدنظر از طريق مصاحبه اقدام شد كه اين حجم از مصاحبه براي يك پژوهش پديدارشناسي كافي است. نتايج حاصل از تحليل درون مايه مصاحبه هاي صورت‌پذيرفته، به سبك اسكات، تحليل و گزارش شد. نتايج، نشان داد كه مدل مفهومي پژوهش متشكل از 4 درون مايه اصلي با 12 درون مايه فرعي است. ذكاوت، تعصب، تواضع و سوء ظن سازنده، درون مايه‌هاي اصلي اين پژوهش بودند. تعصب كارآفرينانه را مي توان جوهرۀ موفقيت دانست. در اين راستا پيشنهاد مي شود كارآفرينان در مذاكرات با تعهد و تعصب به اهداف و با رعايت جانب احتياط و تواضع و با نهايت ذكاوت به سمت مذاكره اي برد برد پيش بروند.

Term of success has been mixed and mingled with the concept of entrepreneurship in scientific literature. Thus this study tries to identify the essence of success in entrepreneurial negotiations through a phenomenological approach. In this regard, with emphasizing on the importance of these negotiations and specifying the existing research gap, we are looking for an answer to our research challenge among entrepreneurs who have successful experience in their business negotiations. Among these cases, seven entrepreneurs were chosen in order to collect information through interviews. The number of interviews are sufficient for a phenomenological research. The results emerging from thematic analysis of interviews by Scott style were analyzed and reported. According to the results, conceptual model of the research consists of four main themes and 14 subthemes. Intelligence, humility, fanaticism and productive paranoia were the main themes. Productive paranoia could be the main essence of success. In this regard it is suggested to entrepreneurs to be fanatic and committed toward goals and moving toward winwin negotiation with care and humility and by using intelligence.