رقابت با يك غول

يك شركت پوشاك پرويي براي مبارزه با يك شناسه جهاني با مشكل مواجه شده است. By Jill Avery «حس عجيبي دارد اين طوري گوش ايستاديم،» الخاندرا چيرينوس به ريكاردو رودريگز، معاون بازاريابي خود و ميگل مارتينز، رييس فروش خود گفت. آن ها در يك اتاق كنفرانس در ليما در حال تماشاي يك گروه متمركز در سوري انگلستان از طريق اسكايپ بودند كه درباره پانچوهاي طراحي و توليد شده در شركت پنج ساله الخاندرا، تلا، بحث مي كردند. ريكاردو خنديد و گفت: «آن ها مي دانند در حال تماشاشدن هستند.» سولداد اورلانا، مشاور تحقيقات بازار و كسي كه نشست را ترتيب داده بود موافقت كرد: «همه جاي آن اتاق پر از دوربين است.» اين نخستين گروه متمركز الخاندرا بود. او با اين كار موافقت كرده بود، چرا كه سولداد و ريكاردو او را متقاعد كرده بودند كه اگر تلا بخواهد در سطح بين المللي با سايرا، توليدكننده پانچو مستقر در آمريكا، رقابت كند، بايد بازاريابي خود را قوي تر كند. در حالي كه پانچو هاي تلا در پرو و از مواد محلي و پايدار توليد مي شدند، پانچو هاي سايرا در بنگلادش، از مواد ارزان تر توليد شده و برچسب «طراحي پرويي» داشتند. اما سايرا چند سال زودتر از تلا شروع به كار كرده بود و به سرعت شصت درصد از سهم اين محصول را در بازارهاي اروپا، آمريكاي شمالي و جنوبي (و در اصل، در تمام كشورهاي آمريكاي جنوبي به جز پرو) به دست آورده بود. اين بيش تر از همه به خاطر مدل كسب و كاري هوشمندانه و به شدت بازاريابي شده «يكي بخر، يكي بده» آن بود: مانند شركت تامز با كفش ها و شركت واربي پاركر با عينك ها، سايرا در قبال هر پانچو كه يك مشتري مي خريد، يك پانچو به فردي نيازمند اهدا مي كرد... ادامه آن را در شماره 185 ماهنامه گزيده مديريت مطالعه نماييد.