بررسي ارتباط بين فرهنگ فروش با ارزش ادراك شده مشتري

An Empirical Study of the Relationship between Sales Culture and Customer’s Perceived Value

این مطالعه با هدف بررسی ارتباط بین فرهنگ فروش با ارزش ادراك شده مشتری در بانك‌های شهرستان پل­دختر صورت گرفته است. پژوهش حاضر از لحاظ هدف، كاربردی و از نظر شیوه گردآوری داده­ها، توصیفی وپیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش حاضر، كلیه مشتریان و كاركنان كلیه بانك­ها و مؤسسات مالی پل­دختر است كه برای كاركنان141 نفر و برای مشتریان نامحدود می­باشد. جامعه كاركنان، به طور كامل مورد بررسی قرار گرفت، و با استفاده ازفرمول كوكران 384 نفر از مشتریان بانك­ها به عنوان نمونه در نظر گرفته شدند. ابزار گردآوری داده­ها پرسشنامه است كه روایی محتوایی و ظاهری آنها از دید صاحبنظران وروایی سازه و همگرایی آن­ها به كمك روش­های آماری به تأیید رسید. پایایی پرسشنامه­ها نیز از طریق پایایی سازه به كمك تحلیل عاملی تأییدی و همچنین آلفای كرونباخ تأیید شد، كه مقدار این ضریب برای متغیر فرهنگ فروش 945/0 و برای ارزش ادراك شده 911/0 است. داده­ها با بهره­مندی از مدلسازی معادلات ساختاری تجزیه و تحلیل شد. نتایج پژوهش نشان داد كه بین فرهنگ فروش و ارزش ادراك شده رابطه مثبت و معناداری وجود دارد. همچنین بین 6 بعد فرهنگ فروش و ارزش ادراك شده رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.

The present research was done to investigate the relationship between sales culture and customer’s perceived value in banks of Poledokhtar. The data of the study, which is correlative and operational in nature,  were collected by a descriptive- surveying method. The research population included the employees and customers of the private and governmental banks in Poledokhtar city. The employees were 141 and the customers were unlimited in number. All the employees were selected to participate in the study. Also, 384 customers were selected by Cochrane formula as the research sample. Data collection was done by means of a questionnaire whose face validity and content validity were confirmed by experts, and its structure and convergence validity was confirmed by statistical methods. The reliability of the questionnaire was assessed through its construct validity using confirmatory factor analysis and Cronbachʹs alpha coefficient. The value of this coefficient for the variable sales culture was found to be 0.945, and 0.911 for the perceived value. The data were analyzed with the benefit of structural equation modeling. The findings of the research indicated that there is a direct and significant relationship between sales culture and customer’s perceived value. Also, there is a direct and significant relationship between all the six dimensions of sales culture and customer’s perceived value.