الگوي توانمندسازي مديران فروش در صنعت بيمه: مطالعه در نمايندگيهاي فروش بيمه در استان خراسان رضوي

An Empowerment Model for Sales Managers in the Insurance Industry: The Case of Insurance Sales Representative in Razavi Khorasan Province

هدف اصلي اين پژوهش شناسايي شاخص ها و مؤلفه‌هاي تأثيرگذار بر توانمندسازي مديران نمايندگي هاي فروش بيمه و تبيين اين عوامل در قالب الگوست. در اين مطالعه به روش تركيبي اكتشافي از هر دو رهيافت كمي و كيفي استفاده شد تا الگوي نهايي تدوين و ارائه شود. بدين منظور، ابتدا با انجام مطالعات نظري، مؤلفه‌ها و شاخص هاي اوليه مرتبط با مفهوم توانمندسازي جمع‌آوري و تعيين شد تا در ادامه، توافق نهايي گروه خبرگان روي هر يك از آنها از طريق روش اصلاح ‌شدۀ دلفي و ضريب توافق كندال حاصل شود. روايي و پايايي الگوي پيشنهادي به وسيلۀ تحليل عاملي و آلفاي كرونباخ صورت گرفت. نتايج مطالعۀ حاضر نشان داد كه الگوي نهايي توانمندسازي مديران نمايندگي هاي فروش بيمه از پنج مؤلفه تشكيل ‌شده است كه عبارت‌اند از: احساس موثربودن، اعتماد به ‌نفس، شايستگي، خوداثربخشي، و معنا‌داربودن. معادلات ساختاري مبين اين مهم بود كه در سطح اطمينان 95 درصد، دو مؤلفۀ احساس موثربودن و اعتماد به نفس بيشترين ارتباط را با مقولۀ توانمندسازي در صنعت بيمه دارند. بنابراين نمايندگي هاي بيمه مي‌توانند از طريق ايجاد احساس مؤثربودن، اعتماد به نفس، شايستگي، خود اثربخشي، و معنا‌داربودن در رويارويي با تغييرات مستمر به سمت توانمندسازي حركت كنند. همچنين بايد در اين نمايندگيها براي ايجاد و حفظ توانمندي هاي مديران، به ترويج احساس مؤثربودن مبادرت شود.

The main objective of this research is to identify indices and factors affecting the managers’ empowerment of insurance sales representatives and to develop these factors in the form of a model. In this study, both quantitative and qualitative approaches were used to construct the final model. In doing so, first, initial factors and indices relevant to the concept of empowerment were collected through the review of literature and then the final group consensus was achieved on each element by the modified Delphi technique and Kendall’s coefficient of concordance. The consistency and reliability of the proposed model was carried out by factor analysis and Cronbach’s alpha. The results of the present study indicated that the final model of insurance sales managers’ empowerment consists of five factors: the sense of effectiveness, self-esteem, competence, self-efficacy, and meaning. The structural equation modeling shows that the sense of effectiveness and self-esteem are highly correlated with empowerment at 95 percent confidence level. Thus, insurance representatives can develop empowerment to counteract the continuous changes through the sense of effectiveness, self-esteem, competence, self-efficacy, and meaning.