سلوك المشتري الصناعي و دوره في ترويج المبيعات والبيع الشخصي للشركة - دراسة تطبيقية في شركة مصافي الوسط

تناول البحث سلوك المشتري الصناعي كمتغير مستقل و دوره في ترويج المبيعات والبيع الشخصي كمتغيرات تابعة ، تبرز مشكلة البحث في الاجابة على التساول هل هناك دور للمتغير المستقل في ترويج المبيعات والبيع الشخصي ؟ كما يهدف البحث الى تحديد علاقة الارتباط والتاثير لسلوك المشتري الصناعي كمتغير مستقل في ترويج المبيعات والبيع الشخصي مع بيان الاهمية النسبية لكل منهما ، وقد وقع الاختيار على شركة مصافي الوسط (مصفى الدورة) كموقع لتطبيق البحث ، حيث جمع الباحث البيانات من (82) فرد من متخذي القرار في الشركة المبحوثة ، واستخدمت الاستبانة كاداة لجمع البيانات فضلاً عن المقابلات الشخصية والسجلات الخاصة بالشركة ، ومن اجل الوصول الى النتائج المطلوبة تم استخدام برنامج SPSS الاحصائي لغرض معالجة البيانات ، وبناءاً على تحليل اجابات افراد العينة واختبار علاقات الارتباط والتاثير فقد توصل الباحث الى مجموعة من الاستنتاجات كان اهمها ان الشركة تهتم بتحقيق الاتصال المباشر وبخاصة عن طريق ما يتاح من اساليب وطرق حديثة في الاتصال ، وبما يودي الى بناء علاقة وطيدة وخاصة مع الجمهور المستهدف مع تنسيق الجهود الترويجية داخل الشركة وللاقسام والوحدات التسويقية المختلفة في جعلها جميعاً تجري على وفق مسار ونسق موحد ، كما وضع الباحث مجموعة توصيات ابرزها ضرورة الاعتماد على فريق شراء متخصص (مركز الشراء) في عملية شراء الاعمال ومحاولة الحد من التنافر المعرفي لاعضاء ذلك الفريق من خلال توظيف من لديه خبرة وشهادة تسويقية فضلاً عن تنمية قدراتهم بفتح دورات تدريبية تتضمن برامج خاصةبتطوير المهارات والقدرات العقلية والادارية .