شناسايي انتظارات خريداران و فروشندگان براي انجام معامله در بازارهاي صنعتي

هدف اين مقاله كشف و بررسي انتظارات خلق ارزش فروشندگان و خريداران براي ملاقات هاي اوليۀ فروش در بازارهاي صنعتي و همچنين بررسي تطبيق و تناسب اين انتظارات است. اين پژوهش از منظر هدف از نوع كاربردي، از نظر ماهيت داده‌ها از نوع كيفي و بر اساس روش و ماهيت از نوع توصيفي مي باشد. ما با در كنار هم نهادن يافته‌هاي محققان مختلف و تركيب آنها به نحوي كه مبنايي اين پژوهش را تشكيل دهند، پژوهشي عمدتاً توصيفي را انجام داده‌ايم. پژوهش حاضر با استفاده از شيوه توصيفي- تحليلي به بررسي تحقيقات و مقالات منتشر شده در زمينه شناسايي خريداران و فروشندگان براي انجام معامله در بازارهاي صنعتي، تجاري و بين سازماني مي‌پردازد. بررسيهاي ما نشان مي دهد كه انتظارات خريداران و فروشندگان با يكديگر متفاوت است و انتظارات خريداران بطور معقول و قابل قبولي برآورده نمي شود. خريداران انتظار فراست و تيزهوشي بيشتر، قابليت نوآوري، گرايش به آينده (آينده نگري)، روابط بلند مدت و پاسخگويي به وضعيت خاصي كه با آن مواجه مي شوند، را دارند. همچنين ما دريافتيم كه انتظارات فروشندگان به منظور خلق ارزش براي مشتريان، ناشي از پيشنهادها و راه حل هايي است كه آنها به فروش مي رسانند و همچنين ناشي از مهارت ها و رفتارهاي شخصي آنها است. بنابراين ضروري است كه بازاريابان بر شكاف هاي موجود در اين مطالعه تمركز كنند. ما معتقديم كه اين يافته ها مي توانند براي شركت هايي كه داراي بازارهاي صنعتي و سازماني هستند، بسيار مفيد باشد؛ مفيد از اين لحاظ كه آنها مي توانند متوجه شوند كه چگونه ارزشي را براي مشتريان خود خلق و ايجاد كنند و فروشندگان چگونه مي توانند اقدامات خود در خصوص مشتريان و خريداران را بطور مؤثرتري تنظيم و متناسب كنند.