مرکز منطقه ای اطلاع رساني علوم و فناوري - Place du relationnel dans la fidélisation des clients distributeurs : Cas du contexte inter organisationnel agroalimentaire

Abstract :

Dans un contexte de concurrence mondiale rude, les entreprises marocaines se trouvent face à d’énormes contraintes afin de garder et développer leurs parts de marché. Elles sont amenées aujourd’hui à placer le clientau coeur de leurs stratégies marketing et commerciales.Le concept de fidélisation figure aujourd’hui au premier rang des préoccupations des entreprises. Il repose sur deux idées principales : Le premier postulat est une baisse de la fidélité des consommateurs. En effet, c’est l’évolution des habitudes de consommation qui met l’accent sur la volatilité du consommateur et de son infidélité (Gargouri et Akrout (2009)). En second lieu, la fidélisation des clients existants coûterait beaucoup moins cher que le recrutement de nouveaux clients et en conséquence, et d’après Benavent et Meyer-Waarden (2004), les politiques de fidélisation constituent une bonne alternative pour développer l’activité des entreprises et pour défendre leurs parts de marché. Par ailleurs, la littérature a bien traitée le concept de fidélisation des consommateurs. Pourtant, un manque existe au niveau d’études traitant la fidélisation des distributeurs et les stratégies adoptées par les entreprises à cette fin. Dans le contexte marocain, certes les entreprises adoptent des pratiques de fidélisation, cependant il n’existe pas d’étude scientifique qui détermine le comportement de ces entreprises pour tracer ces stratégies surtout pour fidéliser les distributeurs. Notre travail de recherche a pour objectif : En premier temps d’explorer ces stratégies et pratiques de fidélisation au sein de ces entreprises agroalimentaires marocaines.En deuxième temps, détecter si le facteur relationnel est le plus déterminant de ces stratégies de fidélisation.