طراحي الگوي شايسته‌گزيني و توسعۀ شايستگي‌هاي مديران فروش در صنعت پخش

هدف: پيدايش الگوهاي نوين فروش، برخورداري مديران فروش از شايستگي‌هاي ويژه‌اي را براي پيشبرد راهبردهاي شركت، توانمندسازي فروشندگان و تسهيل تحقق نتايج مورد انتظار مشتريان ضروري ساخته است. پژوهش حاضر به شناسايي شايستگي‌هاي كليدي مديران فروش و ارائه الگويي در اين زمينه پرداخته است. روش: اين پژوهش از نگاه هدف كاربردي است و با روش آميخته متوالي (كيفي ـ كمي) انجام شده است. ارائه الگو به‎صورت كيفي و با روش تحليل تم انجام شده است. منابع اطلاعاتي بخش كيفي پژوهش را الگوهاي موجود شايستگي مديران تشكيل مي‌دهند كه تا رسيدن به اشباع نظري به گردآوري داده‌ها از آنها پرداخته شده است. جامعه آماري بخش كمي پژوهش، مديران فروش شركت به‌پخش به تعداد 107 نفر بودند كه 92 نفر آنها به‎‌صورت تصادفي براي نمونه انتخاب شدند. ابزار گردآوري داده‏هاي كمي نيز پرسش‌نامه‏اي محقق‌ساخته بوده است. تحليل اين داده‌ها نيز به‎روش تحليل عاملي تأييدي بوده كه در نرم‏افزارهاي ليزرل انجام شده است. يافته‎ها: الگوي ارائه شده به‎صورت كيفي شامل شش مقوله اصلي است: 1. شايستگي‌هاي فردي، 2. شايستگي‌هاي ارتباطي ـ اجتماعي، 3. شايستگي‌هاي مديريتي ـ رهبري، 4. شايستگي‌هاي بينشي ـ شناختي، 5. شايستگي‌هاي دانشي، 6. شايستگي‌هاي هوشمندي. آزمون كمي الگو نيز توان تبيين‌گري مناسب شايستگي‌هاي شناسايي شده براي مقولات و مقولات براي سازه اصلي شايستگي مديران فروش را تأييد كرده است. نتيجه‎گيري: براي ايفاي مؤثر نقش كليدي مديران فروش در صنعت پخش، نياز است طرح‌هاي گزينش و توسعه شايستگي‌هاي آنها بر اساس الگويي متناسب با الزامات الگوهاي نوين فروش انجام شود. الگوي ارائه شده در اين پژوهش مي‌تواند به‎عنوان مبنايي در اين زمينه استفاده شود.