شناسايي و رتبهبندي شاخصهاي موفقيت در مذاكره تجاري با روسها

Identification and Prioritizing of Success Indicators in Business Negotiation with the Russians

شناخت و به‌ كارگيري شاخص‌هاي موفقيت در مذاكرات، لازمه موفقيت در فرآيند هر مذاكره تجاري بين‌المللي است. هدف از پژوهش حاضر، شناسايي و اولويتبندي شاخص‌هاي موفقيت در فرآيند مذاكرات تجاري بين‌المللي با تجار روسيه از منظر تجار ايراني مي‌باشد. تحقيق با رويكرد تركيبي و در دو فاز صورت گرفت. در فاز اول با اتخاذ استراتژي تحليل محتواي كيفي، با استفاده از روش كتابخانه‌اي و مصاحبه با خبرگان به «شناسايي شاخص‌هاي موفقيت در فرآيند مذاكره تجاري با روسها» مبادرت شد. فاز دوم با رويكردي كمي و اتخاذ روش تصميمگيري چند معياره بهترين- بدترين (BWM) خطي و جلب نظر خبرگان اين حرفه، به اولويت‌بندي اين شاخصها منجر گرديد. نتايج نشان داد در مرحلهي قبل از مذاكره، داشتن مترجم مسلط و قابل‌اعتماد، در مرحلهي حين مذاكره و عقد قرارداد، داشتن مشاور حقوقي و در مرحلهي پس از مذاكره، پايبندي ما به تعهدات به‌عنوان مهم‌ترين شاخصها براي موفقيت در مذاكره با روس‌ها توسط خبرگان ارزيابي شدند. درنهايت از مجموع 40 شاخص موفقيت شناسايي‌شده، پايبندي ما به تعهدات و گفتوگو راجع به ميراث فرهنگي روسيه به ترتيب بيشترين و كمترين اهميت را به خود اختصاص دادند. در خاتمه پيشنهاداتي چند براي تجار و محققين ارائه گرديد.

Identification and implementation of success indicators are essential in every international business negotiation. The purpose of the current study was to explore and prioritize the success factors in a business negotiation with the Russian businessmen according to the view of Iranian businessmen. The research was conducted in two phases. In the first phase, it has implied the qualitative research to discover the factors that lead to success in business negotiations with the Russians. In the second phase which was quantitative research in order to prioritize the success indicators, we have used the multi-criteria linear Best-Worst Method (BWM) as well as experts’ comments in this field. The results have illustrated that in the pre-negotiation phase, it is essential to have an experienced and trusted translator, but within the negotiation phase and for drawing the contract, having a lawyer has more importance. In the post-negotiation phase, commitment to the obligations was the most important success factor. Research has shown that among all the forty success factors; commitment to obligations and talking about the Russian cultural heritage had the highest and lowest importance in the study respectively. Finally, some advice has been mentioned to the negotiators and researchers.